水煮三国作者：成君忆

金龙 · 发表于 2005-9-2 14:49:54

正卷第十四章让时间快速增值的锦囊妙计

昔黄帝得力牧而为五帝先，夏禹得咎鲧而为三王祖，齐桓公得管仲而为五伯长。朕自居藩邸，公为腹心，遂得廓清宇内，君临天下。

―《唐太宗集。报长孙无忌让司空诏》

爱上了一个美少女

话说刘备在东吴国际商业学院的演讲中，他对美女的偏见激怒了不少漂亮学妹。会后校方请他吃饭，宴席中有一位美眉当场向他发难，责问他凭什么跟美女们过不去？刘备慌忙请问坐在身边的乔国老。乔国老介绍说，她是东吴国际商业学院的董事长吴国太的掌上明珠、孙权的妹妹孙尚香。

刘备一直以为，三国时代的美女一个个柔得像清水、软得像棉花，没想到这位美眉长得如此英姿飒爽，真教他坪然心动！他一面递上名片，一面真诚地说：“希望以后交个朋友！"吴国太笑道：“你不是很痛恨美女吗？”

刘备自我解嘲说：“我痛恨的美女有两类，第一类是那些以美女自诩而我并不欣赏的，第二类是我很欣赏，但我却得不到的。”吴国太问：“那么，这位小姐呢？”

刘备老老实实地回答：“这位小姐属于我很欣赏，但我不知道能不能得到的第三类。”

满桌的人都笑了起来。孙尚香也在笑：“原来你不是痛恨美女，而是痛恨某些类型的美女。”

刘备大言不惭地说：“人人都爱美女，恨则必有其因。”孙尚香戏弄他说：“桃园三兄弟，关羽是一张红脸，张飞是一张黑脸―你这张脸皮虽厚，却看不出颜色―为什么呢？”

刘备回答说：“一张红脸是害羞，一张黑脸是卤莽，一张看不出颜色的脸是暗藏心机。”

孙尚香间：“暗藏什么心机？”

刘备说：“怎样追你。”

满桌的人又笑了起来，都说刘备很风趣。

接着，吴国太开玩笑似地警告他说：“我女儿脾气可不太好。你有胆量找这样的野蛮女友吗？”

刘备一副傻里傻气的模样，回答说：“我想用一句歌词来表达我的心愿-爱我所爱，无怨无悔。”

让刘备感到痛苦的是，谁也没把他的话当真。但他知道，机遇总是垂青积极的行动者，这一段浪漫的艳遇需要他自己去拉开序幕。可是他也深深地知道，他必须正视两个问题：第一，他已经40多岁了，孙小姐却正值青春年少；第二，虽然目前他的皇族品牌已是名满天下，事实上却只是附庸于荆州集团的一个销售公司的老板。这么英俊的女孩，会跟一个年近半百的中年男子去浪迹江湖吗？

中年男子与漂亮小伙的优势比拼

从东吴国际商业学院回来，刘备心中一直闷闷不乐。数英雄，论成败，如今曹操都成了中国首富了，可刘备居然连一个美眉都得不到，让我们尊敬的刘皇叔情何以堪、心何以甘呢？

转眼就到了春节，荆州电器集团股份有限公司董事长兼总裁刘表特意给刘备打电话，请他过去聚会。刘备从新野出发，不过一个多小时的车程就到了荆州。

正好赶上荆州集团开会，总裁刘表在做“管理也是生产力”的主题报告。刘备找了一个角落坐下来，当了一个毕恭毕敬的听众。大约是由于报告人的理论过于坚硬，听众觉得很不好消化，时间一长，都在开小差。有的在打瞌睡；有的在交头接耳。只有刘备最认真，他既不打瞌睡也不交头接耳，他在为自己开始发福的肚子黯然神伤，连眼眶都红了起来。

晚餐时，刘表问他：“你看上去气色不太好，莫非有什么心事？”

刘备回答说：“我想起了从前那些劳碌的日子，虽然很累，人也长得瘦，可是累也高兴，瘦也精神。如今打理这个皇族公司，因为有您的关照，再也不像从前那样疲于奔命了。只是我再这么心宽体胖下去，当年的雄心壮志恐怕就会被消磨得烟消云散了。如果一个男人在事业上一无所成，也真是让人悲哀呀！”

刘表沉吟着说：“看样子，你的精神面貌的确不佳。你应该尽快调整好自己的状态。”

刘备当然明白，一个高素质的经理人必须学会迅速恢复他的积极态度。不能很快复原的人，过分沉湎于不幸而拖沓不前的人，就会错过命运所赐予的珍宝。喔，他的珍宝，那个英俊的假小子，就是他一见钟情的珍宝！

夜，已经深了，刘备还在招待所的床上辗转反侧。自从前年老婆糜夫人因病去世，他已经度过了将近800个孤枕难眠的夜晚。他爬起来，摁亮床头灯，翻开当天的《荆州时报》。报纸上有一则新闻，大意是“著名管理学专家诸葛亮破译时间奥秘，时间管理理念震撼人心”云云。刘备耐着性子把全文看完，顿时想明白了：他要解决的，其实就是一个时间的问题。首先，假设孙小姐的梦中情郎是一位28岁的漂亮小伙，孙小姐希望和他共同生活到70岁，那么他能够给孙小姐什么呢？是42年的情感价值。如果把漂亮小伙替换成刘备呢？只有21年。从表面上看，老夫少妻的确不太匹配，但人们忽略了很关键的一点，那就是：在相同的时间内，每个人创造的价值是不一样的。

刘备做了一次小小的计算，就轻而易举地证明了他的假设是成立的。他对28岁的年轻人的创造力作了一个评估，大约价值35000元／年。按每年244个工作日、每天8小时计算，每小时价值17。93元。这样，42年的静态价值总额就是660万元。接着，他对自己的创造力也作了一次测算，大约价值85000元／年。

每小时价值43。54元，21年的静态价值总额为800多万元。这样刘备的优势就明显胜过漂亮小伙，那么，他就可以轻易地赢得孙小姐的芳心。

然而，漂亮小伙的时间价值难道永远只有17。93元/小时吗？他的前程无可限量，他也许会成为年薪百万的CEO，他的时间价值将会达到500元／小时！喔，天哪！刘备的头一下子又借了，到哪里能找到让时间快速增值的锦囊妙计呢？他把全份报纸翻了个底朝天，也没找到更多的信息。

“为时间创造价值！”这个诸葛亮发表了多么好的一个见解啊，他真是一个人才！刘备决定马上找到他。

让时间快速增值的先决条件

刘备回到公司，立即让办公室文员孙乾给诸葛亮寄去了一份《面试通知书》。谁知通知书寄出两个多月，一点儿动静没有。刘备想了想，又命令糜竺给诸葛亮寄去了一份《录用通知书》。谁知通知书寄出一个多月，还是一点儿动静没有。刘备急了，决定亲自去请诸葛亮出山。终于在卧龙冈管理咨询公司的卫生间找到了诸葛亮。历史上把刘备的这第三次行动称之为“三顾茅庐”。

刘备把这位“卧龙冈的先生”称为“卧龙先生”，说：“请您一定要帮帮我。”

“你能够认识到时间有价值并且还能升值，这很好。同样地，我的时间也是有价值的。”诸葛亮很直接地告诉他：“我的收费标准是每小时500元。你想咨询什么？”

“我想问，如何让时间快速增值？”刘备很憨厚地说。“如何让时间快速增值是一套系统的方法。”诸葛亮慢条斯理地说，“第一步，你应该明确你的目标。”“明确的目标？”刘备愣住了。

“是的。”诸葛亮肯定地说，“明确的目标，可行的方法，以及时间上的计划，三个要素必须具体。”

刘备问：“那万一达不到怎么办呢？”

诸葛亮盯着刘备，很严肃地说：“目标必须有人相信，否则就不是目标，而变成了玩笑。你要明白：如果你为员工制定目标，就必须让员工相信；如果你为自己制定目标，就必须让自己相信。”

“目标？我的目标是，”刘备有些不好意思地说：“我的目标是，赢得孙尚香小姐的爱情。可是我下半辈子的时间已经不多了，没办法跟年轻人比。因此我认为，如果要赢得孙尚香小姐的爱情，惟一的办法就是让我的时间升值。”至于时间上的计划？刘备说希望能在明年春节前实现这个愿望。“有钱没钱，娶个老婆好过年嘛！”他无限憧憬地解释。

诸葛亮有些嘲笑似的说：“如果是这样来设计的话，那么你的时间增值的幅度就不会很大，没有必要找人帮你。”刘备着急了：“不。不。不！我希望我的时间价值增长100倍甚至更多。”

诸葛亮说：“可是，一个男人存在的价值，如果仅仅只是为了赢得美女的喜爱，他的时间不可能值很多钱。否则，就是你的目标错了，因为，一个人追求的目标是决定时间价值的首要条件。”

刘备奇怪地问：“照您这么解释，如果我一定要得到高价值的时间收益，我应该怎样设定目标呢？”

诸葛亮说：“一般说来，如果一个人为社会谋福利，他的时间价值就高；如果一个人为自己谋福利，他的时间价值就低。您现在的身份是一位中国的职业经理人，应该以振兴民族产业为己任。也只有用这种铁肩担道义的硬汉形象，才可能打造出‘太阳最红，人生更新’的个人品牌，才可能实现高水平的时间价值啊！”

刘备问：“那，我就不要孙小姐啦？”

诸葛亮说：“到那时，孙小姐想说不爱你都不是很容易的事啊！”

刘备恍然大悟：“您这话的意思我懂了，换句话说就是：男人靠征服世界来征服女人，女人靠征服男人来征服世界。”

让时间快速增值的战略构想

诸葛亮说：“你很聪明，一点就透，比你的那位搭档刘表强多了。那家伙是个榆木脑袋，害得我到现在还在‘躬耕垄亩’，而不是‘躬跟贵人’。所以我一定帮你，让你支付的咨询费花得舒服。”

刘备间：“您的意思是说，我就是贵人啦？”

诸葛亮说：“我的意思是说，谁愿意给我咨询费谁就能成为贵人。”

刘备问：“那我该怎么做呢？”

诸葛亮说：“让时间快速增值，通俗地说，就是在短时间内赚到很多钱。要达到这一目的，惟一的办法就是抢占先机，收城掠地。曹操之所以能成为中国首富，是因为夺取了袁绍的河北集团。现在，你也可以设法将荆州电器集团公司据为己有啊！”

“先生，您可真是一语道破天机啊！”刘备恍然大悟，既惊喜若狂又惶惑不安地继续问道：“您且说说，如何能将资产50多亿的荆州集团拿到手中呢？”

“有了目标，然后你得有一个好的战略构想。”诸葛亮说：“我给你讲一个《骆驼与帐篷的故事》，也许对你有所启发―”

在风沙弥漫的大沙澳，骆驼在四处寻找温暖的家。后来它终于找到一顶帐篷，可是，帐篷是别人的―和你的遭遇很相似，对不对？

最初，骆驼哀求说，主人，我的头都冻僵了，让我把头伸进来暖和暖和吧！

主人可怜它，答应了。过了一阵子，骆驼又说，主人，我的肩膀都冻麻了，让我再进来一点吧！主人可怜它，又答应了。接着，骆驼不断地提出要求，想把整个身体都放进来。

主人有点犹豫，一方面，他害怕骆驼粗大的鼻孔；另一方面，外面的风沙那么大，他好像也需要这样一位伙伴，和他共同抵御风寒和危险。于是，他有些无可奈何地背转身去，给骆驼腾出更多的位子。等到骆驼完全恢复精神并且可以掌握帐篷的控制权的时候，它很不耐烦地说，主人，这顶帐篷是如此狭小以致连我转身都很困难，你就给我出去吧！

诸葛亮说：“如今市场竞争愈演愈烈，曹操就像那令人不寒而栗的风沙。你为什么不使用这种骆驼兵法，无中生有地让自己获得价值亿万的资产呢？只要你愿意，你在得到荆州集团之后，还可以用同样的方法得到益州集团。然后，你就可以审时度势，与曹操争夺中国首富的宝座了！到那个时候，你想啊，孙尚香小姐会不会向你大抛媚眼、投怀送抱呢？”

刘备听得先是如梦如痴，接着如梦方醒，敬佩不已地说：“按照先生的启示，取天下犹如探囊取物，何况取（娶）一个女人呢！”

诸葛亮说：“现在，你就掏取你的腰包，先把咨询费付了吧。”

刘备摸摸口袋，尴尬地说：“我现在没钱。要不，等我成了中国首富，再百倍千倍万倍地还给您？”

诸葛亮失望地问道：“如此说来，我只有先帮你赚到钱，你才有钱给我，对吗？”

刘备一副憨厚的模样，连连地点头。

让时间快速增值的管理技巧

金龙 · 发表于 2005-9-2 14:50:07

“为了帮助你成为中国首富，我还得教你一招。”诸葛亮沉思了好久，抬头对刘备说，“有了目标，有了战略构想，你还需要懂得怎样去实现这个战略。”刘备心想，幸亏我没有付费，否则这后半截就出不来了。于是，他问：“怎样去实现这个战略构想呢？”

诸葛亮说：“实现这个战略构想是一个庞大的工程，你需要处理大量的事务，所以你还需要掌握必要的时间管理技巧。”刘备连连点头，说：“是啊，是啊，我每天总是被一些琐碎的事务弄得团团转，常常是顾了这头顾不了那头。”诸葛亮忽然大声唤来书童，吩咐他去准备石块、碎石、细沙、水和一只大铁桶。刘备奇怪地问：“你要这些东西做什么？”

诸葛亮神秘地一笑：“山人自有妙用―你且说说，你采用了哪些时间管理方法？”

刘备说：“我已经掌握了一个很好的时间管理技巧，那就是授权。我身边文有糜竺、孙乾，武有关羽、张飞、赵云，他们能够为我分担许多工作。可是，大量事务性的工作就像杂草一样疯长，工作绩效还是无法提高。原来只有我一个无头苍蝇，通过授权，变成了一群无头苍蝇。”

诸葛亮说：“有关时间管理的技巧，大约可以分为高、中、低三个层次。低层次的管理技巧着重利用便条和备忘录，在忙碌中自行调配时间和精力。中层次的管理技巧强调行事历与日程表，反映时间管理已注意到规划的重要性。高层次的管理技巧讲究对事务的分类处理，按轻重缓急进行优先解决。在这三种层次中，由于工作量和工作对专业的要求，都有一个授权的问题。”

刘备说：“如此说来，我还是一个只会使用便条的低层次的时间管理者。可是，我怎样才能掌握高层次的时间管理技巧呢？”

这时，书童已将石块、碎石、细沙、水和一只大铁桶准备妥当。诸葛亮笑道：“高层次的时间管理技巧就在这只大铁桶里面。”

大铁桶里面的奥秘

诸葛亮说：“这只铁桶最大的容量，象征着在一段时间内，一个人的最大工作量。碎石象征着既重要又紧急的事务，石块象征着重要、但不紧急的事务，细沙象征着紧急、但不重要的事务，水象征着既不重要也不紧急的事务。”他一边说，一边画事务分类表给刘备看。

紧急不紧急

重要

A（碎石型的事务）

危机

急迫的问题

有期限压力的计划

B（石块型的事务）

发掘新机会

规划

改进产能

建立伙伴关系

防患于未然

不重要

C（细沙型的事务）

不速之客的接待

某些信件、文件、电话的处理

某些会议的出席

某些必要而不重要的会议、活动

D（水型的事务）

一些可做可不做的杂事

一些不必要的应酬

有趣的活动

“你通常偏重于处理哪一类事务呢？”诸葛亮问。

刘备毫不犹豫地回答：“当然是A类。”

诸葛亮继续问道：“那么，B类事务呢？”

刘备说：“我也知道B类事务相当重要，可就是没有时间顾及。”

诸葛亮问：“是不是像这样？”他把铁桶中装满碎石，然后，那块石头怎么也装不下去了。

“是这样。”刘备点点头。

诸葛亮又问道：“如果换一种装法呢？”他把石块一一放进铁桶里。当铁桶里再也装不下一块石头时，他停下了来，问：“现在铁桶里是不是再也装不下什么东西了？”

“是。”刘备回答。

“真的吗？”诸葛亮问。随后，他不紧不慢地抓起一把碎石，放在已装满石块的铁桶表面，然后慢慢摇晃，然后又抓起一把碎石…不一会儿，这一小桶碎石全装进了铁桶里。“现在铁桶里是不是再也装不下什么东西了？”诸葛亮又间。“还……可以吧。”有了上一次的经验，刘备变得谨慎了。“没错！”诸葛亮一边说，一边把细沙缓缓地倒在铁桶的表面。他慢慢摇晃铁桶。大约半分钟后，铁桶的表面就看不到细沙了。

诸葛亮再一次问道：“现在铁桶装满了吗？”

“还……没有。”刘备虽然这样回答，但心里其实没底。“没错！”诸葛亮一边兴奋地说，一边慢慢地把水往铁桶里倒。水罐里的水倒完了，诸葛亮抬起头来，微笑着问：“这个实验说明了什么？”

灵感像闪电一样从刘备的脑海划过，他惊奇地说：“我明白了，这就是您所说的分类处理、优先解决吗？”

“对。你很聪明。”诸葛亮顿了顿，说：“这个实验告诉我们：如果铁桶里早已装满了碎石、沙子和水，那么你就再也没有机会把石块装进铁桶里了。可是，如果你首先把石块装进去，铁桶里还会有很多你意想不到的空间来装剩下的东西。因此，有效率的时间管理需要你分清楚什么是石块？什么是碎石、沙子和水？并且总是把石块放在第一位。”

“可是，”刘备仍然有些迷惘，“这四种分类究竟对结果有何影响呢？”

诸葛亮说：“整天忙于处理碎石型事务的人，时刻有压力感，总在处理危机、收拾残局，因此显得心力交瘁。偏重于沙子一类事务的人，通常缺乏自制力、短期行为严重，喜欢巧言令色，人际关系浮泛。偏重于水一类事务的人，可谓全无责任感，恐怕连自己如何维生都很困难。”

刘备继续问道：“会不会因为偏重石块而耽误了碎石呢？因为碎石毕竟来得紧急呀！”

“你知道碎石怎样来的吗？它是石块破碎而成的。”诸葛亮笑道，“偏重于石块一类事务的人，他的碎石会很少。偏重于碎石一类事务的人，他的碎石会源源不断。”

刘备若有所思地点点头。

诸葛亮继续说：“只有偏重于石块一类事务的人，才是真正有效率的人，他善于审时度势，能够抓住问题的关键，急所当急，当机立断并防患于未然。尽管有时也会有燃眉之急，却能设法降到最低。因此，这类人显得有远见、有理想，守纪律，自制力强，生活平衡有规律，而且能成大事。”

为了一个女人，请回一个男人

诸葛亮的“桶中对”让刘备敬佩不已。他说：“我终于明白为什么我创业至今、屡战屡败的原因了。虽然关羽、张飞和赵云都是天下知名的勇将，却是一群高效率的人在做稀里糊涂的事，如何能有持续性的进步？糜竺、孙乾、简雍等人虽然擅长内勤管理，却毕竟不是审时度势、规划天下的俊杰。如此下去，想要实现中国首富的梦想，岂非笑话？”

他看着诸葛亮，无限真诚地说：“目前，虽然我的皇族公司还很小，而且还是荆州集团的附属企业，但是为了有效率地实现中国首富的梦想，希望先生能够出山帮助我。我已经深深地知道，这创业之路，漫漫兮而修远，必须经常有一位先生这样的高人为我指点迷津。”

诸葛亮说：“我在这卧龙岗做个自由职业人多好，为什么要去跟你打工呢？”

刘备说：“如果您不答应，恐怕我永远没钱向您支付咨询费。”

诸葛亮叹息说：“该教的我都教给你了，如果你仍然无法成功，那我又有什么办法？”

刘备说：“如果我成了中国首富，先生就能成为名扬天下的管理顾问，这难道不是先生的职业追求吗？可是，如果我成了一个失败案例，恐怕先生也永无出头之日呀！”

诸葛亮很为难地说；“今天你来找我，为了让你得到心爱的女人。如果我答应你，却会让我离开心爱的女人。你怎么可以这样忍心呢？”

刘备奇怪地问：“您也有一个心爱的女人？她有孙尚香漂亮吗？”

诸葛亮反问道：“情人眼里出西施，你说呢？"刘备半晌无语相对，最后只好使出了他的杀手铜―哭。他呜咽着说：“如此说来，您是饱汉不知饿汉饥啊！自从我老婆糜夫人去世，我已经整整两年没有抱过女人了，您就看在你我同是男人的份上，帮帮我吧！”

诸葛亮想了想，安慰刘备说：“看我能否说服我老婆，然后才能答应帮你追老婆。”

作者评说：

每天从凌晨开始，地球上的每个人都能得到同样多的24小时。然而，从经济学的角度看，每个人的时间价值是不一样的。换而言之，成功与不成功的差别，就在于你如何利用每天的24小时。

时间价值的另一个关联词就是效率。在我们所处的这个商业社会，效率往往会被视为金钱与时问成本的关系。这种看法很有些惟利是图，但你可以通过学习对时间的管理，在提高工作绩效和享受家庭生活之间找到平衡。

金龙 · 发表于 2005-9-2 14:50:39

正卷第十五章管理老板的勇气

士不可辱则大，大则尊于富贵。故，利不足以虞其意，名不足以挺其心。斯人也，有势则不自私，处官则必不为污，将众则必不挠北。苟便于主、利于国，则必危身，舍生以拘之，若此乃可谓国有臣矣。

―清。顺治帝《资政要览》

丑女孩是一杯茶

话说诸葛亮谈妻论爱，自谓“情人眼里出西施”，颇有敝帚自珍的意味。其实呢？裴松之注解《三国志。诸葛亮传》时，曾记载荆州地区的一句理论：“莫做孔明择妇，只得阿承丑女。”意思是，像诸葛亮这样的美男子，却娶了一个丑媳妇，实在不值得学习。

阿承，指的是荆州名士黄承彦。阿丑是他的女儿，虽然长得丑，却也是个才女。阿丑喜欢写作，经常发表一些管理学方面的文章。她优美的文风和出人意表的见地，让工商界的许多经理人倾心不已。他们以为阿丑是一位美女学者，可是等到真正见了她，就吃惊得要大跌眼镜了，说：“看了一眼，后悔三天。”

让阿丑感到很有些意外的是，居然有一个叫诸葛亮的男孩义无返顾地爱上了她，他们开始了一段两情相悦的浪漫时光。在芳草萎萎的卧龙冈，人们经常可以看到他们俩手牵着手散步。要知道，诸葛亮是大家公认的美男子，“身长八尺，容貌甚伟”，有多少荆襄名媛都在暗恋他，他怎么会跟黄阿丑如此亲密接触呢？有好事者很快就弄清了事情的内幕：第一，原来阿丑的父亲黄承彦就是诸葛亮的老师，他们俩之间是一种典型的大师兄与小师妹的爱情；第二，诸葛亮刚刚和阿丑新婚大喜，正在享受蜜月。

人们在窃窃私语之中怀疑：这种奇怪的婚姻中的俊男丑女真的相爱吗？邻居的女人去问阿丑，阿丑说：“你们不要瞎猜了。我可以告诉你们，并不是诸葛亮看不到我头上的黄头发、脸上的黑斑，也不是他对女人的审美观与其他男人有什么两样。而我之所以答应嫁给他，是因为他能够超越长相，来欣赏我的优点和内心。我是长得不漂亮，但我却从诸葛亮那里找到了一种超凡脱俗的真爱。”

邻居的女人就更加好奇了：“那么，你究竟靠什么迷倒诸葛亮的呢？”阿丑抿嘴一笑，说：“你最好去问问诸葛亮本人吧！”

邻居的女人又去问诸葛亮。诸葛亮告诉她说：“其实啊，在我心目中，阿丑真的是比许多美女还可爱。”

“怎么会这样呢？”邻居的女人好像要打破沙锅问到底似的。

“你们很想知道答案，是吗？”诸葛亮从书房里拿出一本《三国女友》杂志，说：“答案就在里面。”

邻居的女人打开杂志目录，原来里面有诸葛亮的一篇散文，标题是《丑女孩是一杯茶》。翻到内页，诸葛亮用他优美而又抒情的文笔写道：

丑女孩像一杯茶。坐在寂寞的小小庭院，手边的那杯茶和她的心情一样澄澈。而时间在春来秋去，而世事在云卷云舒……人们常说，烟、酒、茶是男人的三宝。如果把烟比做才女，把酒比做美女，那么，茶就是清馨的丑女了。在茶的情操面前，无论是烟的醉香，还是酒的浓烈，都显得那么恶俗。只可惜世人大多喜欢追求香烟美酒的刺激，却无暇品尝一杯清茶的真味。

是的，丑女孩没有媚俗的容颜，可她的人品就像茶一样清丽。

远离了尘世的喧嚣，因而能够永葆心灵的纯洁，也更能够理解人生的个中雅趣。无论是工作或者帮助他人，她把手头上的每件事都干得非常漂亮。她是如此善良、乐于奉献、不图回报、与世无争，就像茶一样默默地散发着一缕若有若无的芳香。

然而，人们在欣赏才女、赞美美女的同时，对待五女实在是太不公平了。她付出了爱心和汗水，却没有人记住她是谁。好在丑女从不计较，总是那么淡泊和宁静。当美女做出一桩一桩戏剧性轰动天下的丑行的时候，丑女依然在平平淡淡之中独自坚守自己的美德。值得欣慰的是，一位美女如果洗净了铅华，就会在丑女面前渐愧得无地自容。

只是，丑女也会萌发一个女孩的情怀，也有她的梦中情人和她的爱。她是那样谦卑，谦卑得像一杯茶似的平淡无奇。她像一杯茶静静地等待，当微风吹过，她心里也会轻轻地荡漾起涟漪。她在等待有心的人来品尝啊，而会品茶的人将会享受到一辈子的清福。

邻居的女人看着看着，唧唧喳喳地叫了起来：“诸葛亮啊诸葛亮，真是会夸老婆。我都弄糊涂了，不知道是她嫁给你有福呢，还是你娶了她有福。”

诸葛亮和阿丑互相凝望着，会心地笑了。

爱而第一

小夫妻就这样沐浴在爱河中，恩恩爱爱，相敬如宾，从来没想到有一天会劳燕分飞。直到那天吃完晚饭，夫妻俩照例来到山冈上看景致。诸葛亮忽然有些困难地告诉阿丑说：“老婆，我有件事跟你商量。”

阿丑笑问道：“什么事啊？你说吧！”

诸葛亮说：“皇族公司的老板刘备请我出山做他的顾问。”

阿丑吃了一惊，问道：“那你不是要离开家吗？”

“是啊！”诸葛亮说：“好男儿志在四方，怎么可以留恋家园呢？”

阿丑嗔怪地说：“你志在四方，那我怎么办？”

诸葛亮说：“其实，我也舍不得离开你。可是，两情若是久长时，又岂在朝朝暮暮呢？”

阿丑说：“你少跟我来这套精神恋爱法。”

诸葛亮说：“你可以不听我的话，可不能不听孔子的话呀！”

阿丑问：“孔子怎么说？”

诸葛亮一本正经地回答：“孔子说，两个人相爱可以有多种方式。最通俗的做法是，两个人生活在一起，每天都可以耳鬓厮磨―这就叫：爱而时习之，不亦说（悦）乎？”

阿丑说：“既然孔子都说爱情要常常温习，你就更不能走了。”

诸葛亮着急地说：“孔子后面还有话呢，他说还有一种爱法是，两人天各一方，偶尔见一次面，来一次鸳梦重温，感觉也很不错―这叫：有爱自远方来，不亦乐乎？”

阿丑白了他一眼，问：“还有吗？”

诸葛亮说：“还有哇，孔子说爱情的第三种状态是，‘我’愿意为‘我’所爱的人默默祝福，无论远方的他是否知道，‘我’也无怨无悔―这就叫：人不知，而不愠，不亦情人乎？”

阿丑扑哧笑了起来：“你干脆把《论语》第一篇改成‘爱而第一’好了。油嘴滑舌的，真拿你没办法！”

诸葛亮做出一副很夸张的惊喜状，叫道：“这么说，你答应了？”

阿丑看着远方的湖光山影，犹豫了好一阵子，然后幽幽地说：“你让我再考虑考虑吧！”

用驭夫术管理老板

第二天清晨，阿丑做好早餐，喊诸葛亮起床。她一边看着丈夫吃饭，一边憔悴地抹着眼泪说：“昨晚上我考虑了一整宿，既然你执意要走，我就不阻拦你了。

毕竟，你有你的追求。只是，我要送你八个字：‘管好老板，宏图大展。’你千万记住了。”

诸葛亮一愣：“管好老板？你没说错吧？”

阿丑说：“我没说错啊。你不是想干一番事业吗？你不管老板，由着老板胡来，谁来为你的事业负责呢？”

诸葛亮有些费解地挠挠头，说：“的确，每个人都应该为自己的前程负责。可是，以一个员工的身份来管理老板，好像不符合职场伦理吧？”

“看样子，你没办法把这个问题弄懂。”这时，厨房里的水少开了，阿丑冲了一碗蛋花搁在诸葛亮面前，继续说道：“我们先正本清源，从泰勒的科学管理谈起……你说，泰勒对于管理学的贡献是什么呢？”

诸葛亮说：“这个大家都懂。自从他提出科学管理，就诞生了工作的标准化。从此人们就知道了，无论操作方法、劳动工具、工作时间和工作环境，以及后来日益受到重视的人力资源，都可以经过思考分析转化为科学的方法和理论，从而通过科学合理的配置，有效地提高劳动生产率。”

阿丑狡诘地笑道：“既然如此，员工为了有效地追求公司的目标来管理老板，又错在哪里呢？”

诸葛亮摇摇头说：“我不知道问题出在哪里，但我总觉得员工管理老板不合适。”

阿丑问道：“你觉得我对你进行管理合适吗？”

诸葛亮看着她，说：“你是指女人们常说的‘驭夫有术’吗？按说呢，没有一个男人愿意被别人嘲讽为妻管严。可是，家庭生活是否幸福，到底只有自己知道。如果一个女人对外能够顾全男人的面子，对内能够以创造家庭生活的幸福为目标，我想男人还是愿意接受管理的。如此，男人乐在心里，女人则收妻管严之实效，即可两全其美。”

阿丑点点头，说：“其实，员工与老板之间的关系，就跟女人与男人之间的关系一样啊！”

诸葛亮寻思了半天，说：“你的这种类比，倒也有人说过。还有人把皇上与臣子之间、主子与奴才之间、婆婆与媳妇之间的关系，跟夫妻关系做类比的。曾经有一位新员工，上班做完第一件工作，不知道主管怎么评价，就请求主管的秘书给予指导。于是，同事们写了一首诗笑话他：‘三日人厨下，洗手作羹汤。未谙姑食性，先遣小姑尝’。说他像个小媳妇，因为不知道婆婆的胃口如何，请小姑子先来尝尝。”

阿丑说：“既然有此例证，员工管理老板的合理性也应该可以成立了吧？”

诸葛亮迟疑地说：“虽然有此例证，可我仍然觉得不妥当。”

阿丑笑道：“我知道问题出在哪里。长期以来，人们总是单方面强调老板在管理上的主导地位，认为员工只能被动地接受管理。在公司里，如果哪位员工做错了事，同事们会要求公司做出处理。可是，老板做错了事，员工们却很消极，或者噤若寒蝉，或者选择离开。这就像有些女人对待男人一样，嫁鸡随鸡，嫁狗随狗，由着男人胡来―一旦男人惹了大祸，要么在苦苦的守望中受尽煎熬，要么只好改嫁。”

诸葛亮苦笑道：“你的比喻很形象，可是你能让他们怎么办呢？”

金龙 · 发表于 2005-9-2 14:50:52

阿丑说：“他们得意识到，这种消极的思想事实上是极端不负责任的，既无法对自己负责，也没有对老板和公司负责，就像那些女人无法对自己的命运和幸福的家庭生活负责一样。一个称职的员工为了公司的稳健发展，应该学会管理老板，就像一个对家庭负责的女人应该学会管理男人一样。”

诸葛亮歪着头琢磨了好久，觉得还是不对头，说：“你这个比喻还是不够恰当。老板拥有公司财产的所有权，不可能像夫妻共享家庭财产那样，与员工共享公司财产。”

阿丑说：“老板所拥有的公司财产，就像男人在婚前公证所拥有的财产一样。就像夫妻共享家庭财产那样，老板事实上也与员工共享公司财产。”

诸葛亮反驳道：“一个想要离婚的女人可以向法院申请分割家庭财产，一个离职的员工有什么理由要求分割公司财产呢？”

阿丑说：“现在流行协议结婚，跟公司与员工之间签订合约一样。此外，公司还有员工持股计划、利润分配计划，这些也可以视作合约。女人离婚时按合约分割家庭财产，员工离职时同样也是按这些合约索取自己的应得利益。还有，劳动法明文规定，公司必须为员工交纳养老保险金，就像一个家长必须赡养其他家庭成员一样。”

为什么要管理老板？

诸葛亮还要争辩，阿丑揉了揉有些红肿的眼睛，制止他说：“你先把蛋花喝了吧！喝了蛋花，我给你看一篇论文。你是不理解为什么要管理老板，对吧？这是昨晚上我熬了一宿，给你写的。你自己看看吧！”

诸葛亮一口把蛋花喝了个精光，接过阿丑手中的论文。论文标题是《为什么要管理老板》。文中写道：

许多人开始明白，公司其实是所有员工共享的公共性组织，而不是某个老板或某些股东的私产。然而，似乎并没有多少员工认识到管理老板有多么重要（更糟的是，儿乎没有多少人相信他们能够做到这一点）。他们为此感到既痛苦又无可奈何。因此，对以往老板（领导者）大权独揽、员工（部属）唯命是从的管理模式进行改革已经成为必要。

“管理老板”听起来似乎有些冒犯，然而其用意在于找到一种身为员工和部属的积极行为模式，强调身为员工和部属所需要具备的勇气、力童、操守、责任与使命感，借以达到员工与老板、部属与主管相辅相成的目的。这个模式对员工和部属的角色扮演提出了一种新的思考，认定员工与老板、部属与主管的重要性不分杆轻，其道理在于，如果没有贤能部属的辅位，领导者很难长期有效地善用自己手中的权力。

一个被大家忽略的事实是，身为老板或主管的领导者在拥有旁人无法分享的权力的同时，也不得不承受许多责无旁贷的压力（这些压力如果不是身历其境，旁人是很难体会的）。因此，便诞生了一个人们公认的哲学：领导者必须具备“坚强的自我”。但是，这种人格特质如果缺乏妥善的管理和贤能部属的辅位，就很可能演变为“刚愎自用的自我”，进而造成独裁专断和决策过程的扭曲，严重伤害到团队合作的良性互动。

从员工的层面上看，由于市场经济的发展，一种新的社会契约正在普遍形成。在不断更新的组织体系中，已经不再有终身就业的保障，就连养老保险也可以随着工作的变动而变动。公司和主管已经不再像父母那样照顾我们了，我们必须要自己照顾自己，并且互相扶持。男人和女人怀着对幸福的共同追求走到一起来，老板和员工、主管和部属之间也应该围绕共同的目标组成一个行动整体。由于社会对职业能力的要求，我们必须改变身为员工和部属那种温顺、服从、软弱，以及无法出人头地的角色形象，并接受“强力”部属辅位“强力”领导者的观念，在组织体系中真正建立上下交流、自我负责、以及同心协力的合作关系。

对于一个男人而言，家有贤妻是福。同样地，贤能的员工也应该善于管理老板，这样不仅有利于员工的利益，也有利于老板的利益。因为，我们毕竟共有一个“家”。

阿丑说：“你看清楚了吗？我的意思很明白，如果你不能有效地对老板进行管理，你就用不着出山。你要知道，一个失败的员工，和一个失败的女人同样可怜。”

诸葛亮苦笑着问道：“你这些话虽然可以堪称是高屋建瓴的真知灼见，可做起来就不那么容易了。”

阿丑说：“怎么做，应该从两个方面来看，一方面是应该做什么，另一方面是不应该做什么。”

应该做什么？

阿丑说：“作为一个认真履行职责的员工，究竟应该怎么做呢？我以为，首先应该了解自己的权力，并且知道如何善用这份权力。由于公司的职能流程，一个员工所拥有的职务权限其实比我们想象的更多。可是，因为误解，或者因为害怕承担责任，许多人放弃了自己的权力。”

诸葛亮说：“这个道理我能理解，责任与权力从来都是相关的，拥有多大的权力，就应该承担多大的责任。”

阿丑微笑道：“这话反过来也同样可以成立：如果一个人明白自己肩负的责任，就应该对权力当仁不让。对于一个员工而言，追求卓有成效的业绩就是他肩负的责任。这话没错吧？”

诸葛亮点点头。

“什么叫卓有成效呢？”阿丑解释说：“就是通过自己与老板之间的良性互动，让个人的成长和团队的发展获得共同实现。在这个过程中，我们必须明白，使老板有效益、有效率地实现目标，是我们身为员工和部属的重要职责之一。这就需要对老板进行管理。”

诸葛亮笑道：“如此一来，岂不是混淆了老板的角色？”

阿丑说：“不然，因为老板自有老板的价值。作为员工，我们还应该了解老板的价值所在，珍惜他为公司做出的重要贡献。我们还应该了解有哪些负面的因素正在损耗他的创造力、幽默感和决心。针对老板的长处和局限，我们要问一问自己：‘我应该怎么做？我应该怎样帮助老板去排除那些负面的因素，从而营造一个有利于老板成长的环境？’而一旦排除那些负面的因素，就能够让老板为我们共同追求的目标贡献出更多的心力。”诸葛亮又点了点头。

阿丑继续说道：“第三，我们还应该正视权力对于老板的负面作用。有一句名言是这样说的：‘权力使人腐败，绝对的权力使人绝对地腐败。’我们应该学习如何正确地反制权力的黑暗一面，这也是为了对自己或公司的前途负责。”

不应该做什么？

阿丑说：“一个合格的员工同样会严格遵守职场游戏中的戒律。我以为，以下三点是员工们必须倍守的：第一，永远忠诚于公司，直到离开……”

诸葛亮说：“这是一个职业道德问题，理所当然必须恪守。”

阿丑说：“第二，永远不要让老板感到意外……”

诸葛亮问：“令人愉快的意外也不行吗？”

阿丑肯定地说：“当然不行。因为，成功地管理老板的前提，是老板对你的信任。任何可能产生不信任的动作都是危险的。”

诸葛亮不服气地追问道：“为什么夫妻之间可以呢？”

阿丑说：“事实上，在一个一夫多妻的家庭中，任何女人都不敢这样对待她妻妾成群的丈夫。在公司里，老板就像是那个妻妾成群的丈夫。”

诸葛亮做了个鬼脸，笑道：“原来，公司是个封建大家庭。”

阿丑继续说道：“第三，永远不要贬低老板。”

诸葛亮说：“任何人受到贬低都会生气，当老板的自然也一样。”

阿丑说：“老板跟普通人还不一样。因为管理者的权威不容，他决不会允许一个部属随意冒犯他，所谓‘伴君如伴虎’”。就是这个道理。不要认为老板素质低，而瞧不起他。聪明的做法是，过高地评价老板或其他人不会有任何危险。”

做一个勇敢的部属

诸葛亮摸了摸脑袋，说：“照你这样说，管理老板这活儿有点像在高空走钢丝，悬得很。做起来不仅需要技巧，更需要非凡的勇气。如果碰到一个明理的老板倒也没什么；可是，假如运气不好，碰到一个人品败坏的家伙，什么管理，什么反对权力黑暗，完全是妄谈！

阿丑笑道：“你说得很对，作为员工和部属在管理老板的问题上只有两种选择，要么逃避问题，要么勇敢地面对问题。”

诸葛亮不服气地说：“可是，你知道吗？在很多时候，勇气意味着冒险！

阿丑说：“你又说对了，勇气确实意味着冒险。如果没有风险存在的话，勇气也就没有必要了。然而，你要明白，在人际关系中，虽然保持沉默是比较安全的做法，但我们与老板和同事之间的关系，却会因此形成障碍而造成两败俱伤。

从务实的角度来看，勇气是平衡权力结构的一项重要力量。”

诸葛亮反问道：“难道你就不怕因此激怒老板而适得其反吗？”

阿丑终于忍不住大笑起来，她说：“这就是你担心的核心问题了。其实你想解决的，是怎样去做一个勇敢的部属，对不对？”

诸葛亮点了点头。

阿丑忽然顾影自怜似的叹了一口气，接着说道：“关于勇敢的奥秘，我的父亲―也就是你的岳父―是最有研究的。我生来一副丑八怪的模样，如果不是他老人家给了我那么多的勇气，我还真不知道该怎样面对生活。可是，自从嫁给你后，我的老板，你对我这个员工还满意吗？”

诸葛亮看着老婆，认真地说：“你这个员工呀，简直就是一盏指路的明灯。”

阿丑说：“像我这样的丑女，为了做一个称职的家庭成员，尚且能够做一盏勇敢的明灯，何况你呢？在离开家之前，你应该去向我父亲辞行，趁机向他老人家请教一二。”

作者评说：

在现实的职业生活中，每一位员工都知道领导者的错误决策所带来的负面影响，却往往是眼睁睁地看着事情被搞砸。他们感到自己无可奈何，因为指出领导者的错误意味着风险，很少有人有这样的勇气。

然而，被压力困扰的领导者，在内心深处渴望贤良部属的有力辅佐。否则，他们会变得优柔寡断，或者刚愎自用，从而与正确的决策行为相去渐远。在中国历史上，英明的唐太宗尚且需要魏征这样的忠直大臣，何况是今天的企业主管。

管理老板，其实就是帮助老板善用自己手中握有的权力，这是团队合作所必需的积极互动。

金龙 · 发表于 2005-9-2 14:51:19

正卷第十六章做一个勇敢的部属

夫人臣萌芽未动，形兆未现，昭然独见存亡之机、得失之要，豫禁乎未然之前，使主超然立乎显荣之处，如此者，圣臣也。

虚心尽意，日进善道，勉主以礼义，谕主以长策，将顺其美，匡救其恶，如此者，大臣也。

夙兴夜寐，进贤不懈，数称往古之行事，以厉主意，如此者，忠臣也。……

明察成败，早防而救之，塞其间，绝其源，转祸以为福，君终已无忧，如此者，智臣也。

依文奉法，任官职事，不受赠遗，食饮节俭，如此者，贞臣也。

国家昏乱，所为不谈，敢犯主之严颜，面言主之过失，如此者，直臣也。

赵蕤《长短经。臣行第十》

妙语连珠说勇敢

话说诸葛亮听了老婆的话，吃完早餐，出门就打的去了岳父家。岳父黄承彦正在和一只狗玩得高兴呢，门铃足足叫了10分钟才惊动他。把门打开，诸葛亮拎着阿丑准备好的一对“浏阳河酒”笑容可掬地站在那里。黄承彦先看到女婿，接着看到“浏阳河”，顿时来了两倍的高兴。

“还是我女儿了解我呀！”黄承彦笑眯眯地把女婿手中的礼物接过来，郑重其事地搁进酒柜，一边说道，“其实呢，我并不怎么爱喝‘浏阳河’，可它的广告词吉祥啊―‘酝红日东升，酿五粮新贵’，我就指望着阿丑能酿出你这位新贵呢！”

“那是。”诸葛亮连连点着头说，“忘了是哪位名人说的―好女人是一所学校。就看我这个学生能不能为阿丑这所学校争光了。”

“你这小子，是越来越会说话了啊！”黄承彦满心欢喜，一边说，一边起身去为女婿泡茶。“我知道你有两个嗜好，一个是爱茶如妻，另一个是爱妻如茶。

这是今年新出的乌龙茶，养胃呢！说吧，今天来有什么事吗？”

诸葛亮说：“前几天啊，刘备给我下了一份聘书，请我做他的企管顾问。可是回头我跟阿丑一琢磨，这份工作可不是伴君如伴虎吗？所以，阿丑给我布置了一道‘作业题’：如何做一个勇敢的部属？她说呀，在我找到正确答案之后，才能让我出山。”

“呢……”黄承彦沉思着说：“这确实是一个很关键的问题。因为只有做一个勇敢的部属，才能与领导者形成积极的互动关系。否则，一方面，领导者很可能会在一种无知和孤独中走向失败；另一方面，领导者如果睿智，也决不会选拔那些无能的部属，而胆怯正是一种无能的表现。所以说，一些不够勇敢的部属会因为自己的胆怯而白白地浪费宝贵的光阴，从而丧失了追求成功的机会。阿丑的意见是对的，她不愿意看到你垂头丧气地回来。”

诸葛亮问：“那么，怎样才能做到勇敢呢？”

黄承彦说：“要做到勇敢，最主要的是你必须深刻理解‘勇敢’这个词的意义，其次才是方法。你要从多个层面去理解如何做一个勇敢的部属，包括三种在团队中互动的层面和一种个体的层面，即：勇于负责、勇于任事、勇于挑战，以及勇于选择离开。为了让你理解这四种层面，我给你讲几则寓言故事。”

做一个优秀的自己

黄承彦问：“看到墙旮旯里的狗屋了吗？”

诸葛亮扭头一看，有些吃惊地问道：“哟，爸，您啥时候玩起狗来了？”

“那是我刚从宠物市场买回的。”黄承彦喊了一声狗的名字，一只黄色小狗就倏地从狗屋里蹿出来，撒娇地扑到他的怀里。黄承彦摸着狗脑袋说：“这狗脑袋里也有学问哪！你不是问怎样才能做到勇敢吗？这只狗知道。”

诸葛亮奇怪地问：“您把这狗说得太有灵性了吧？”

“狗有没有灵性并不重要，重要的是我们要从狗身上看出灵性来。”黄承彦哈哈大笑道：“我给你讲一个小狗的故事，你就明白它有没有灵性了。”

勇于负贵的阿黄

刚从学校毕业的小狗阿黄听说老虎那里有一个仓库管理员的职位空缺，就到老虎那里去求职。

老虎问：“你能够胜任这个职位吗？”

阿黄说：“是的，我能够胜任，因为我是一个工作细心，而且责任感很强的人。”

“好极了，我们正好需要这样的人才。然而，我要告诉你，你的好几位前任都因为不称职而丧失了性命。”老虎充满希望、

却又半信半疑地问：“你确信你不会重蹈覆辙吗？”

阿黄坚决地回答：“我不知道我的前任们是什么原因导致失职。但我知道，我必须做一个优秀的自己。就像现在这样，既然我选择了做一个仓管员，我就必须做一个优秀的仓管员。”老虎对阿黄的回答很满意，于是他便成功地得到了这个职位。

几天后的一个晚上，一群老鼠溜进仓库偷肉吃，把正在巡逻的阿黄惊动了。惊慌失措的老鼠们准备四处逃窜，一只大老底说：“怕什么？在这只狗到任之前，不是有好几只猫都被我们搞掂了吗？”

于是，大老鼠便自告奋勇地去跟阿黄谈判，说：“你要是不声张，我们可以按一定的比例分些肉给你。这样一来，我们就可以共享美味。”

阿黄拒绝了大老鼠的建议，义正词严地说：“你想让我倒霉吗？让我就这样看着你们把肉偷走，不仅违背了我的职业追求，而且一旦老虎发现肉少了，我就会成为案板上的肉。如此一来，我也会像我前面的那几只猫一样，在声败名裂之后，又惨遭死无葬身之地的厄运。”

大老鼠奇怪地问：“那么，你准备怎么做呢？”

阿黄冷静地回答：“我是不会眼睁睁地看着事情变糟的。与之相反，为了实现我的工作绩效，我现在必须做两件事：第一，把你们关起来；第二，向老虎申请费用，把仓库的漏洞修补好。”

黄承彦说：“这个故事说明了两个道理：第一，勇敢往往与责任相关，高度的责任心产生高度的勇敢；第二，勇于负责的真正目的在于做一个优秀的自己。

阿黄非常明白，不仅是为了老虎，更重要的是为了做一个优秀的自己，必须做到勇敢和负责。正是由于他勇于负责的精神，让他懂得了如何严格地进行自我管理，并因此成为了一个高度职业化的人。这样他就可以通过做一个优秀的自己，来为他所在的组织负责。”

诸葛亮说：“原来，勇敢意味着责任，意味着做一个优秀的自己。这只狗真是太可爱了。”

做一个仙鹤式的人才

黄承彦说：“为了做一个优秀的自己，或者说为了让自己变得更加优秀，在很多重要的时刻，我们往往还需要勇于任事。接下来，我要跟你讲一个丹顶鹤的故事。”

勇于任事的丹顶鹤

丹顶鹤居然被狮子大王选拔为森林王国的宰相，这真是一桩天大的新闻。《森林快报》的记者山鸡找到了丹顶鹤的好朋友梅花鹿，请他帮忙安排一次采访。梅花鹿问：“你为什么要采访丹顶鹤呢？”

山鸡说：“丹顶鹤和我们山鸡一样，都是鸟类。我非常想见识见识他的宰相风采。”

梅花鹿笑道：“丹顶鹤是不会接受采访的。”

“为什么？”山鸡随机应变，立即改变了采访对象。

梅花鹿说：“因为他从来没有接受过采访，他认为所有的荣耀都应该归于他的领导。在他的著名的‘三不理念’中，一位称职的管理者应该做到：不与领导争名、不与部下争功、不与同僚争利。”

山鸡及时地打开了采访本，他问道：“森林王国的宰相一职，向来都是由狐狸担任的。请问，是什么原因让丹顶鹤取狐狸而代之呢？他身上有哪些杰出的个人优势呢？”

梅花鹿想了想，说：“好吧，我也想趁这个机会澄清一下事实。很多媒体都以为他不食人间烟火，认为他不务实、不谦虚、清高自负，其实这是大家对他的误会。”

山鸡说：“是啊，大伙儿也觉得无法理解。说他清高不务实吧？那他怎么可能成为新任的宰相呢？于是就有人说，丹顶鹤表面上装清高，实际上比狐狸还会溜须拍马，那个‘三不理念’说明他骨子里有着根深蒂固的马屁情结。”

梅花鹿听得一怔，生气地说：“真是岂有此理！怎么可以这样想当然地随意低级丹顶鹤的名声呢？居然把‘三不理念’跟马屁情结批在一起，简直是无脚得很！”

山鸡说：“其实这也难怪。人们一直认为，在狮子身边工作的只有两种人，忍气吞声的人和溜须拍马的人。”

梅花鹿说：“人们只知道狮子脾气暴躁，却不知道他脾气暴躁的原因。管理这么大的一个国家，他每天日理万机，要承受那么大的压力，身心俱疲，怎么可能总有好脾气呢？但是，丹顶鹤和那两种人确实不一样。他勇于任事，积极地向狮子提供支持。

甚至狮子也认为，丹顶鹤对于森林王国的贡状，决不亚于狮子本人。这次，丹顶鹤之所以能够荣任宰相，完全是因为他勇于任事的杰出人品！”

山鸡继续问道：“勇于任事究竟意味着什么呢？”

梅花鹿解释说：“在一个组织或团队里，领导者由于动见观瞻，经常要承受巨大的压力，各种内外压力的交相逼迫对领导者的理念和判断力都会构成严酷的考脸。一位勇于任事的部属在服务领导者时，会在自己的职务权限之内，主动承担更多的责任以减轻领导者的负担。他知道如何通过妥善的规划让领导者得以集中精力处理最具投资报酬率的工作。他会主动考虑领导者有哪些工作项目可以由自己来分劳，一些无法分劳的项目应该如何给予领导者以最大的支援。”

山鸡疑惑地问：“可我还是不明白，勇于任事与讨好卖乖之间有什么区别呀？”

梅花鹿说：“作为部属的重要功能之一，就是设法为领导者降低不必要的压力，让领导者保持轻松愉快的工作状态和正常地发挥能力作用，使团队的既定目标能够得以稳健地实现。一位勇于任事的部属会积极主动地发挥这种功能，其目的是团队的利益；与之相反，那些溜须拍马之徒却是为了谋取一己之私。因此，狐狸和丹顶鹤虽然是前后两任宰相，两任宰相的人品和能力却不可同日而语―如果有机会，你应该采访狮子大王，他会把他对狐狸和丹顶鹤的鉴别告诉你的。”

在梅花鹿的帮助下，山鸡很快打通了狮子办会室的电话。在电话里，狮子非常乐意地答应了山鸡的请求。

金龙 · 发表于 2005-9-2 14:51:31

第二天，《森林快报》发表了一篇专题文章，题目是《从狐狸到丹顶鹤一梅花鹿解读新时代的宰相功能》。这篇文章在森

林王国引起了极大反响，一时之间，丹顶鹤成了“称职部属”、“合格员工”、“最佳助手”的同义词。大伙儿用“鹤立鸡群”这样的比喻，来赞美他超凡脱俗的人品和才能。听完故事，诸葛亮感慨说：“我也要做一个丹顶鹤式的人才！”

黄承彦赞许地说：“你有这样的志向，也让我这个做岳父的深感欣慰啊！”翁婿俩相视一笑。

这个丹顶鹤的故事后来在管理者阶层广为流传，“丹顶鹤式的人才”甚至成了人才选拔的标准。“腰缠十万贯，骑鹤下扬州”，说的就是一位雄心勃勃的老板，带着一笔巨额资金，选用了一位丹顶鹤式的助手，到扬州去创业的故事。

再后来，丹顶鹤竟然成了神话中得道成仙之人的必选坐骑，又称仙鹤。诸葛亮既以仙鹤自比，故而有山人之自称。山人者，仙鹤之仙也。

与领导者如何相处

人们越来越喜欢仙鹤了。如果说蝙蝠象征着福至心灵、鹿象征着官运亨通、龟象征着长命百岁、喜鹊象征着喜事临门，那么，仙鹤身上则包蕴着福、禄、寿、喜以及所有的吉祥意义。是啊，人人都想成功，如果能得到德才兼备的助手就意味着拥有争取成功的最大力量。古往今来，欲成大事者必以多得助手为第一要义，老板们梦寐以求的当然是舍之其谁的仙鹤式的人才。所以，古有周文王访姜子牙，今有刘备请诸葛亮。

为了做一个仙鹤式的人才，诸葛亮继续向他的岳父兼老师请教：“您说的勇敢部属的第三个层面―勇于挑战，是什么意思呢？”

黄承彦说：“勇于挑战意味着勇于接触领导、积极提供方案以及勇于提出异议。首先，勇于接触领导就是一项值得称赞的品质。长期以来，人们习惯于把领导者比喻成狮子、老虎之类的猛兽，而且有‘伴君如伴虎’的民谚。这是因为由于管理的需要，领导者拥有不可侵犯的权威，部属在领导者面前如有任何闪失，都会断送自己的前程。但是，如果我们能够勇于接触领导，就可以通过与领导之间积极的互动，来提高我们掌握自己命运的信心。所以，我鼓励员工勇于用正确的方法去接触领导和增加接触领导的机会。”

诸葛亮一听到方法论，连眼睛都放光了：“您快说说，与领导接触应该注意哪些事项？”

黄承彦说：“我知道你会要这个东东，早就为你准备好了。”一边说，一边到书房拿出一册笔记本，翻到第X页，递给女婿看：

增加与领导接触的机会的八句箴言：

要求增加接触机会之前，必须让领导者感到每一次的接触都有价值。必须高度重视沟通上的技巧。如果我们在表达上有缺陷，过于冗长或艰涩，或易于产生误会，就很难引起领导者对我们的兴趣；相反，还很可能引起领导者的反感。选择重要的主题，并做好充分的准备，这是成功地实现领导接触的基本条件。为领导者提供建设性、启发性的谈话，让领导者感到大有收获。若能做到这一点，领导者会非常乐意和主动地跟我们接触。

坦率直言的态度能赢得领导者的信任，因为他身边通常都是溜须拍马之徒。

即使是创意十足的领导者，也喜欢别人为他们提供解决问题的选择方案，这样我们就可以和领导者共同寻找绝妙的点子和构想。

我们还应该了解领导者最喜欢的沟通方式，例如交谈、书面沟通、举证、引经据典或亲眼目睹等，如此才能善用每一次的接触机会。成功地接触领导者，不仅意味着对领导者的关心和支持，而且意味着获得领导者对我们的支持，这样我们就能够得到施展抱负的机会。

诸葛亮看完，对老丈人简直敬佩得五体投地，说：“爸，我可以把它抄写下来吗？”

勇于挑战领导者的过错

“你先别忙抄写。”黄承彦谈兴正浓，说：“接下来说到了做一个勇敢部属的最重要环节，即：勇于向领导者提出异议。”

诸葛亮咬着钢笔，点点头说：“是啊，向领导者提出不同意见的确是相当危险的事。所以，很多人认为，聪明的员工会避免反对领导者。”

黄承彦说：“那是一种所谓的‘聪明’，而事实上是一种自私、愚昧和短视。因为，如果领导者无法了解自己的错误，就会把整个组织带向一个更加危险的境地。我坚持认为，一个称职的部属应该学会用合适的方法，来帮助领导者改正错误的决定或落后的管理模式。我再来跟你讲一个小和尚的故事，你看看他是如何成功地帮助领导改正错误的。”

小和尚的背

一个微凉的初秋晚上，小和尚悟空在禅院里四处散步，忽然发现墙角摆了一张高脚椅子。他心想，这一定是有人不守寺规，趁黑夜翻墙出去游玩了。

夜深人静的时候，果然有人由外越墙而入。小和尚惊讶地发现，那人竞是师叔、本院的执法僧惠明。

小和尚一连观察了几天，他想：“不能让这种事继续下去了，我必须想一个好办法来制止他”

等到夜幕再次降临，执法僧重施故技。小和尚将椅子搬到一旁，弯身在原处等候。不久，惠明师叔翻院墙回来了，他发现脚下有些异样。原来，他踩的不是椅子，而是小和尚的背脊。

“悟空，怎么是你？”执法僧顿时手足无措，不知如何是好。小和尚调皮地说：“师叔啊，你把我踩痛了。”然后，他若无其事地晃了晃脑袋，径自睡觉去了。

从此以后，惠明再也不敢翻院墙出去夜游了。让他奇怪的是，好像没有任何人知道那天夜里的秘密。多少年过去了，惠明从执法僧做到住持，最后成为一代宗师，可他总也忘不了脚下踩过的小和尚的背。

黄承彦讲完故事，说：“人非圣贤，孰能无过？领导者也会犯错误，这很正常。但是，领导者犯错误和一般人犯错误的影响不一样，他会影响到一个组织的未来，也关系到每一位员工的职业前程。所以，称职的部属应该勇于面对领导者的过错，勇于挑战领导者的过错。在危机面前，一位优秀的部属往往会表现出力挽狂澜的勇气和春风化雨的智慧。”

诸葛亮感叹说：“那个小和尚虽然背负一脚之痛，却造就了一代宗师，也是功德无量啊！”接着，他又问道：“在现实的社会生活中，并不是每一位领导者都能像惠明那样幡然悔悟的。假若小和尚遇到的是个执迷不悟的执法僧，他那一脚之痛岂不是白挨了？”

黄承彦说：“你不要忘了，人生在世，最重要的是做一个优秀的自己。无论执法僧是幡然悔悟或执迷不悟，小和尚的善举都值得我们敬佩。在现实社会生活中的我们也一样，永远不要为自己的善举感到后侮。”

为人部属的职业信条

诸葛亮问：“假如，小和尚在勇敢地做出努力之后，执法僧依然执迷不悟，甚至变本加厉，请问他又该如何呢？”

黄承彦毅然决然地回答：“是的，我们也可能会遇到你所担心的那种滥用权力的领导者。这时，我们应该认清自己秉持的理念。如果领导者的行为与我们的理念不符，甚至有严重的抵触时，我们就应该停止对他的支持。在中国古代的管理哲学中，就有所谓‘义者不为不仁者死，智者不为暗主谋’，有所谓‘主不可无德，无德则臣叛’，说的就是这个道理。”

诸葛亮问：“这就是您所说的―勇敢部属的第四个层面―‘勇敢地选择离开’―对吗？”

“是啊，相聚和分离本来就是生命中的两大常态。有时候是为了个人的成长，有时是为了组织的成长，我们不得不选择离开。”黄承彦忽然变得有些伤感地说，“假如你有一天不得不选择离开，记住，一定要勇敢和理智地面对现实。因为那毕竟是一个非常时期，任何胆怯和不理智的决定都会造成相当严重的后果。”

诸葛亮不太了解岳父的过去，但可想而知的是，岳父一定有过崎岖坎坷的生涯经历，这些经历都变成了刻在他的大脑沟回中的智慧。而现在，他把这些用生命体验换来的智慧，深情地传授给了心爱的女婿。诸葛亮忽然感到氛围变得凝重了起来，他提起暖水瓶，给茶壶里添水，然后给岳父的杯子和自己的杯子续满。

“你不是想要我的这个笔记本吗？我把它送给你。”黄承彦在沉默了许久之后，做出了决定，“你翻到笔记本的最后一页，上面是我对如何做一个优秀员工和部属的静思冥想。你多看几遍相信对你会大有裨益的。”

诸葛亮翻到那一页。与前面龙飞凤舞的笔迹大不相同，面的字写得工工整整：为人部属的职业信条

我必须成为一名优秀的团队成员，并因此对社会作出贡献。为达成这一使命，兹仃立如下职业信条：

我为团队服务，并分担团队的成败责任。

坚持最高品德标准是我的职责。

个人成败操之在我，我必须从经验中不断学习。

我的优点与缺点皆是自己造成的，我可以通过改变自己来改变命运。

我能以同为成年人的心态，与领导者互相支持、彼此勉励。

人非圣贤，孰能无过？我能以同理心来对待团队的领导者。

共同的目标是我们最好的导师。

我能够帮助领导者善用其手中握有的权力。

假若领导者滥权，我将协助他改正行为。

假若我自己滥权，我能够以他人为榜样来矫正自己的过错。

假若滥权的领导者依然我行我素，我将停止对他的支持。

只要忠于自我，我就能坚持自己的生涯规划，并时刻保持清醒的头脑。

只要多一个有担当的部属，团队就多一份动力，世界就多一份美好。

勇气是现在式：我当前该怎么做？

爱情与事业的咏叹调

华灯初上时分，阿丑坐在餐桌边等着丈夫回来。饭菜，都已经凉了。当楼梯里熟悉的脚步声响起，阿丑顿时从椅子上跳起来。把门打开，等了足足五分钟，诸葛亮才到家门口。

阿丑把他迎到餐桌边，首先为他盛了一碗藕汤。自从诸葛亮来到荆州，他已经很喜欢喝湖北人煨的藕汤了。在他的山东老家，是喝不到这种藕汤的。

阿丑看着他吃饭，问：“瞧你，带着一脸的严肃回来―到岳父那儿究竟有什么收获呢？”

“当然有收获啦！”诸葛亮凝重地回答，“今天，你们父女俩给我上了非常有意义的两堂课，让我获得了管理老板的勇气，明白了做一个称职部属的正确路线。此次出山，决不会辜负岳父和老婆大人的期望。”

“那么，”阿丑打趣地问他，“你还觉得娶我这个丑老婆亏吗？”

诸葛亮表白说：“我可从来没有觉得亏。刚才在回家的路上，我还在想，我这次出去工作，让你一个人在家怎么办呢？”

阿丑柔情脉脉地说：“我永远在家等你。无论何时，只要你走在回家的路上，远远地就能看到家中的窗户透出暖暖的灯光。同时随着你回家的脚步，我会应声出来开门。”

诸葛亮动情地把妻子揽人怀中，声音颤抖地说：“阿丑，你真好！你这样勇敢地支持我远行，又这样深情地为我守候―有妻如此，夫复何求啊！”

作者评语：

由于市场经济的影响，我们的社会正在发展一种新的社会契约。更换工作变得容易，但同时也不再有终身就业的保障。主管和公司已经不再像父母一样照顾我们了，我们必须自己照顾自己并且互相扶持。在这种背景下，勇敢地追求团队合作，其实是一种同舟共济的责任。

当然，做一个勇敢的部属不见得能使我们顺利达到目标，但勇敢本身就是一种值得尊敬的职业操守。

金龙 · 发表于 2005-9-2 14:51:56

正卷第十七章料敌制胜的促销管理

夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎？吾以此观之，胜负见矣！

―《孙子兵法》

一个负责“庙算”的职能部门

话说诸葛亮告别了妻子，投身到位于荆州市新野高新技术开发区的皇族营销有限公司效力。到公司报到三天后，诸葛亮发现情况不妙，因为他名义上是公司的企管顾问，事实上是个没有职务权限的游民。既然是游民，就没有专业的工作领域，当然也无法得到确切的绩效评估，弄不好就有游手好闲之嫌。他赶快去我刘备，刘备说：“说句实在话，我也不知道怎样安排您的工作。”

诸葛亮想了想，说：“既然如此，那么请准许我来组建市场部。”刘备有点摸不着头脑：“市场部是一个怎样的职能部门？它跟销售部有什么区别？”

诸葛亮说：“区别大了。简单地说，销售部是个赚钱的部门，市场部是个花钱的部门。”

刘备说：“好吧，你说怎么弄就怎么弄。我相信你，花钱自有花钱的道理。”诸葛亮说：“没错。市场部花钱，是为了销售部更好地赚钱。这些年来，淮南袁术、河北袁绍、还有你的那个同学公孙瓒，他们之所以在市场竞争中失利，主要是因为他们不了解市场竞争环境的变化，无法做到审时度势，因而也无法做出有效的经营决策。可是，通过市场部的有效运作，我们就能清楚地掌握市场动态，从而可以知己知彼，从而可以有效保证营销战略的成功开发。”

刘备问：“那么，市场部具体承担哪些职能呢？”诸葛亮说：“作为一个新的部门，市场部的职能设置与销售部应该有明显的区别。销售部负责‘寻找顾客’，市场部负责‘寻找什么样的顾客’；销售部负责‘卖’，市场部负责‘怎样卖得更好’；销售部负责‘赚钱’，市场部负责‘怎样才能赚到钱’……由于这些工作目标的需要，市场部的基本职能主要包括市场调研、营销策划和广告管理等三项。其中，营销策划又包括营销战略策划、公关活动策划、促销策划、广告策划等一系列创意性策略计划的制定。”

刘备说：“你这样一说，我就明白了。市场部的设置，对于公司的经营管理有两大益处。其一，是市场竞争方面的益处。孙子兵法说：‘夫未战而庙算胜者，得算多也！’对于市场竞争而言，市场部是一个负责‘庙算’的职能部门。”

诸葛亮闻言，惊喜地感叹说：“原来刘总竟如此精通兵法，看来我诸葛亮是投靠了一个明主啊！”

刘备说：“从人力资源管理的层面上，市场部的‘庙算’也可以避免公司出现一群盲人瞎马打乱仗的混乱局面。这是设立市场部的第二个好处。”

诸葛亮说：“刘总既然有这样的远见卓识，我一定尽快把市场部运作起来。”

刘备笑道：“市场部运作起来之后，就等于亮起了一盏指路的明灯啊！”

历史记载，刘备请到诸葛亮之后，由于两人谈话投机，以至于食则同桌，寝则同榻，情好日密，简直就像是同性恋。关羽、张飞看不顺眼，说了一些酸溜溜的话。刘备耐心地解释说：“我得到诸葛亮，犹如鱼之得水。你们就不要多嘴了。”

美女促销员整装待发

经过一段时间的观察和思考，诸葛亮的工作思路日益清晰起来。与此同时，皇族写真系列在市场上出现了前所未有的滞销现象。诸葛亮感到情况严重，急忙到总经理办公室去找刘备。奇怪的是，刘备居然不在。

原来，有人送了刘备一束耗牛尾巴上的毛。众所周知，耗牛产于青藏高原，耗牛尾巴上的毛自然也十分难得。据说，用这种毛编织帽子，可以无惧于风雨。诸葛亮急急匆匆地赶到刘备的宿舍，正好碰见他在编织帽子。

诸葛亮严肃地说：“刘总的远大志向到哪里去了？难道你不想追求东吴美女孙尚香了吗？”

刘备把帽子扔在地上，不好意思地说：“孙小姐那里是‘关关雎鸠，在河之洲’，我这里是‘窈窕淑女，梦寐以求’，怎么不想呢？之所以编织这种玩意儿，是在借此排解优愁哩。”

诸葛亮说：“刘总既然念念不忘关雎恋歌，就得拿出行动来呀！从前曹操打倒了袁绍，于是一跃成为中国首富。现在，你只有打倒曹操，才能取首富而代之。可是，如果你整日沉迷于幽思，想要打败曹操，岂非笑话？”

刘备说：“我哪里能和曹操相比呢？”

诸葛亮说：“就算不为孙小姐，你与曹操也是市场上的竞争对手。难道你就不怕他吃了你？如今曹操委任夏侯惇为荆州区的营销总监，拨给他大量的广告经费，为的就是把你消灭在家门口，你怎么能够避而不见呢？”

刘备说：“我也正在为此事发愁哇！可就是想不出什么好办法。”

诸葛亮说：“我的意见，无论曹操多么厉害，关键还得顾客掏钱。如今的权宜之计，就是直接在销售终端-也就是各大商场―争夺顾客。”

刘备眼睛一亮，问：“我们应该怎么做呢？”

诸葛亮说：“我有一个促销方案，请你过目。”

刘备接过方案一看，半信半疑地间：“执行这个方案，居然要花这么多钱，赚得回来吗？”

诸葛亮说：“俗话说，商场如战场。战场上的英雄不怕掉脑袋，商场上的英雄不怕亏钱。”

刘备沉思着点点头，然后在方案上签字同意。

诸葛亮说：“你首先去招募一批促销员，我来培训他们。”于是，刘备“遂招新野之民”，诸葛亮“朝夕教演阵法”。由于招聘的是新野商业高等专科学校的女生，年轻漂亮，素质也不错，诸葛亮心里，比孙子当年在吴王的王宫操练美女阵还要自信。

培训课程完毕，诸葛亮决定在博望坡贸易中心与竞争对手来一场近距离的搏杀。刘备有些担心地间：“我们跟曹操根本不是一个重量级的对手，这番较量，究竟有几成胜算呀？”诸葛亮说：“正因为我们和曹操之间实力悬殊，此番出击，必然会打他一个出其不意。眼看着中秋节快到了，一年一度的销售旺季也到了，我们先发制人，必然有利可图。”

博望坡军师初用兵

博望坡贸易中心位于荆州市商业繁华地带，当时是中南地区最大的商场之一，年销售额超过人民币10个亿，市场覆盖面相当可观。

中秋节来临的前一天，博望坡贸易中心忽然彩旗招展、锣鼓喧天。高高拱起的彩虹门上，闪耀着十几个金色的大字：“中秋一轮月，皇族一片心”。在彩虹门的背后，从26层楼的博望坡贸易中心上面，垂下一幅红艳艳的巨幅布幔广告，上面一排金黄色的楷体字围成半圆，云：“皇族彩电，争做全国第一品牌”；中间八个白色大字分外醒目，云：“皇族有礼，意外惊喜”。大门口搭起的舞台上，

正在举办皇族产品展示活动，还特意邀请F4前来捧场助兴。F4载歌载舞地唱道：“陪你去看流星雨落在这地球上，让你的脸靠在我肩膀。要你相信皇族彩电值得你拥有，你会感觉物美又价廉。”

与此同时，年轻漂亮的促销员小姐们布满了门口的广场和贸易中心的每个大门，以至于可以把所有的顾客一网打尽。这样，几乎每位顾客都免费得到了一张面值100元的皇族现金券，凭券购买任何一款皇族彩电，都可视同100元现金使用。然后，顾客还可以凭购物发票到门口广场领取包装精美的月饼一盒。自然，盒子上也少不了那句主题词：“中秋一轮月，皇族一片心”。

活动一展开，现场立即火爆了起来。贸易中心家电广场的皇族展卖区人声鼎沸，九个售货员不停地开票出货，几乎每隔半个小时就累出一身臭汗。而面对面的英雄展卖区，居然一台也没有卖出去。诸葛亮还特意打电话给夏侯惇，嘲笑他说：“你们那句广告词该改改了。”

夏侯淳说：“我们的广告词是：论英雄，我是英雄！”

诸葛亮说：“你改成：论英雄，英雄成了狗熊！”

夏侯谆气得哇哇大叫：“诸葛村夫，你敢这样气我？”

诸葛亮说：“你别在电话里叫，有本事到市场上去叫。”

当辉煌战果传到公司，关羽向张飞伸出大拇指，赞道：“诸葛亮还真有能耐，第一把就火了博望坡，简直就是《三国演义》中第三十九回‘博望坡军师初用兵’的再版。”

张飞大笑道：“什么再版不再版？本来就是同一个诸葛亮嘛！”

中秋节促销活动的成功，顿时让整个公司都振奋了起来。财务部算了算账，

尽管每台机子增加了135。6元的销售成本，但由于销售量的大幅度攀升，使得利润相当可观。

从中秋节到春节，诸葛亮几乎每个月都有促销计划实施。十月份的促销主题是“爱在今秋”，顾客只需要说出一个爱的理由，即可得到一份特别的促销礼物。十一月十五至腊月十五的促销主题是“雪花之恋”，中国人习惯子选择腊月结婚，顾客凭结婚证明即可购买到一台特价机，享受到皇族公司对新人们的深深祝福。

至于“春节大酬宾”，自然少不了连台的好戏。刘备脸上愁云一扫而空，高兴地对兄弟们说：“有诸葛先生做促销策划，就等于找到了一条盈利之道，咱们哪，就等着当富翁吧！”

未雨绸缪的企划理念

诸葛亮冷静地说：“咱们只是靠促销一时占了上风，可不能得意忘形。越是在这种时候，咱们就越要清楚促销的作用，它能做什么？不能做什么？”刘备饶有兴趣地问道：“你且说说，促销有哪些作用？”

诸葛亮说：“一般而论，促销能够达到五个方面的目的。第一，有效地加速新产品进人市场的进程。因为消费者对产品还不了解，通过一些必要的促销措施，可以刺激广大消费者对新产品的兴趣和积极反应。”

刘备说：“没错。这几个月来，皇族彩电的知名度提高得很快，估计跟这种积极反应有关。”

诸葛亮说：“促销的第二个作用，是通过最初的消费者来带动连续购买。某个家庭购买了皇族彩电，如果他感到满意，他就很可能带动邻居、甚至整个社区或整个村都来购买皇族彩电。”

刘备说：“这就是人们常说的口碑效应了。”

诸葛亮说：“促销的第三个作用，就是刺激成交，提高销售额。”刘备说：“这是商家的核心目的。”

诸葛亮说：“促销的第四个作用是，有效地挑战和击败竞争者。”刘备点点头，说：“这半年来，咱们对曹操的挑战，就干得很精彩。”

诸葛亮说：“促销的第五个作用，是带动关联产品的销售。有时候，咱们尽管只是针对一种机型促销，结果其他机型的销售也会连带上升。”

刘备问：“既然促销有这么多好处，您还担心什么呢？”

诸葛亮说：“促销活动虽然有诸多作用，但毕竟只是一种短期的战术行为。虽然在一段时间内可以刺激顾客购买，但很容易造成顾客对价格的敏感。一旦我们的竞争对手以牙还牙，势必掀起促销大战，甚至是价格大战。到那时，拼的可是实力。谁的资金雄厚，谁就能坚持到最后，谁就能成为惨胜的赢家。因此，我们的情势目前还不容乐观，需要及早防范。”

刘备吃惊地间：“皇族公司白手起家，哪里有银子跟曹操拼价格战呢？请先生一定要想个解决方案。”

诸葛亮说：“我已经想好了解决方案。首先，我们作为皇族彩电的总经销，应该和作为生产厂家的荆州集团绑在一起，成为一种命运共同体。具体说来，就是重新协商一种结算方式，把现在按出厂价结算的办法，更改为按销售额提成，促销费用由荆州集团承担。这样，无论怎样打价格战，都可保证皇族公司稳赚不赔。”

刘备问：“荆州集团愿意干吗？”

诸葛亮说：“现在销售形势一片大好，荆州集团应该会考虑。如果我们在谈判中作出一定的让步，荆州集团肯定会答应我们的条件。”

刘备说：“如此甚好。我们宁可少赚一点，也绝对不能亏。”

诸葛亮说：“此外，我们要加强市场营销管理的专业知识培训。既然我们在资金实力上不如对手，就应该在战略管理上实施这种‘用培训换市场’的思路。”

刘备间：“什么叫‘用培训换市场’？”

诸葛亮解释说：“有效的培训对员工的能力开发、行为调整和心理训练产生积极的作用，这样我们就能获得人才上的强大实力，从而可以在企业管理、市场营销等方面创造令人满意的工作绩效。当年曹操煮酒论英雄，看重的就是人才的价值。有人才，便能愈战愈强。没人才，虽强而愈弱。所以，曹操能够屡败袁术、张绣和袁绍，最终成为中国最大的工商巨子。”

刘备神色凝重地说：“我也深知培训对于人力资源开发的重要作用。先生是一个在学问上颇有造诣的人，培训的事情，就拜托先生了！”

作者评论：

无论是客户代表还是总经理，无论是原料采购员还是办公室文员，无论是商场的营业员还是车间里的操作工，几乎一夜之间，我们已经进入了全员营销的时代。人们发现，人力资源管理的目的，原来是为了支持高效率的市场营销。

金龙 · 发表于 2005-9-2 14:52:25

正卷第十八章攻心为上的泡妞兵法

天战国时有说齐王日：“凡伐国之道，攻心为上，攻城为下；心胜为上，兵胜为下。是故，圣人之伐国攻敌也，务在先服其心。”

―唐。赵蕤《长短经。攻心五四》

女人和顾客的23个经典类比

话说诸葛亮向刘备提出了“用培训换市场”的战略思路，刘备深以为然，完全照办。他高兴地对诸葛亮说：“有您在我身边，我还怕什么曹操呢？”

诸葛亮说：“我在你身边算什么？你得有孙尚香小姐在身边。”

刘备问道：“我觉得您特别善于讨顾客的欢心，能不能帮我想个法子，讨讨孙小姐的欢心呢？”

诸葛亮说：“当然可以。本来嘛，营销活动就像单相思，讨顾客欢心和讨女人欢心其实是一回事。”

刘备笑道：“您怎么可以拿顾客和女人做类比呢？”

诸葛亮说：“我曾经写过一篇文章，其中就罗列了女人和顾客的21个类比。”

他从办公桌抽屉里抽出一本稿笺，一边说，一边写给刘备看：

1。漂亮的女人让男人把持不住，漂亮的商品让女人把持不住。于是，一部分男人制造商品，另一部分男人为商品买单。

2。精明的男人当面赞美女人，精明的商家当面赞美顾客。而暗地里，男人会咒骂女人，商家会咒骂顾客。

3。男人时到手的女人会觉得不在乎，女人对到手的爱情会觉得不值钱。商家对到手的顾客会觉得不在乎，顾客对到手的商品会觉得不值钱。

4。其实，女人是很在乎男人的，顾客也是很在乎商家的。在乎你的关心，不在乎你的伤心。

5。现代婚姻的特点是，男人负责做家务，女人负责让男人有家务可做。现代商业的特点是，商家负责做生意，顾客负责让商家有生意可做。

6。这是一个男人的《丈夫守则》：第一条，老婆永远是对的；第二条，当老婆错了时，请参照第一条。这是一家商场的《顾客服务守则》：

第一条，顾客永远是对的；第二条，当顾客错了时，请参照第一条。

7。女人在选择男人中的男人，顾客在选择名牌中的名牌。

8。爱一个人可能需要很多理由，恨一个人却只需一个理由。选择一个品牌需要很多理由，放弃一个品牌只需一个理由。

9。化妆的女人不是为了取悦男人，而是为了得到男人的讨好。逛商场的顾客不是为了取悦商家，而是为了得到商家的讨好。

10。你可以和你爱的女人无话不谈，除了谈钱。你也可以和你的顾客彼此忠诚，除了利润。

11。男人欣赏女人的臀部，女人欣赏男人臀部上的皮夹。在商家眼里，男人就是女人臀部上的皮夹。

12。已婚的男人脸上变化多端，商场的售后服务变化多端。

13。男人向女人提供爱情誓言，商家向顾客提供质量保证。可能都是假的。

14。商家总是想象顾客掏钱的样子，男人总是想象女人脱衣的样子。于是，顾客付出了钱，女人付出了性。

15。有些男人的目标总是下一个女人，所有商家的目标都是下一个顾客。

16。不相信山盟海誓的女人必有一段不幸的爱情经历，不相信商品质量的顾客必有一段不幸的购物经历。

17。低声下气的男人终于结婚了，他很高兴，可她不会高兴。降价的商品终于卖出去了，商家很高兴，可顾客不会高兴。

18。在家里，女人会把最能干的丈夫骂得像冒牌产品；在外面，女人会把最窝囊的丈夫夸得像名牌产品。这和商品的命运一样，名牌产品被顾客挑剔得像冒牌产品，冒牌产品被顾客炫耀得像名牌产品。

19。男人的命运在女人手中，商品的命运在顾客手中。

20。不要试图让顾客认错，就像不要试图让女人认错一样。

21。顾客之于商家，犹如女人之于男人，会在乎你的情话，也会在乎你的谎话。

刘备看完，大为赞叹，说：“果然句句精彩。可是，我还是不知道怎样去讨好孙小姐。”

诸葛亮说：“做生意和追女人的诀窍，其实都只有四个字：攻心为上。”

刘备笑问道：“三十六计中，有‘抛砖引玉’，有‘暗渡陈仓’，还有‘美人计’，没有‘攻心为上’这一计呀？”

诸葛亮说：“‘攻心为上’虽然未能列人三十六计，却能兼得三十六计之妙。因为，每个人都是有感情的，无论使用任何计策，关键在于能够影响人的情感活动。譬如，顾客喜欢就会接受你的商品，女人喜欢就会接受你的人。只是，每个人的性格不一样，情感活动也会有很大的差异，‘攻心为上’四个字说起来简单，事实上要提供个性化的服务。”

“顾客喜欢就会接受你的商品，女人喜欢就会接受你的人。这是您的第22个类比。”刘备沉思着，继续问道：“那么，什么叫个性化服务呢？”

诸葛亮说：“所谓攻心为上的个性化服务，就是对顾客进行分类，对不同类型的顾客提供适销对路的产品和服务。同样地，攻心为上的泡妞兵法，也需要摸清她的性格类型，这样才能有针对性地施展示爱绝招。”

刘备赞道：“攻心为上的市场营销和攻心为上的泡妞兵法，这是您的第23个类比，确实堪称经典。”

“4C”VS“4P”

诸葛亮笑道：“在我的营销管理理论中，这些类比俯拾皆是，岂止于23个呢？”刘备有些奇怪地问：“我上大学时读的就是市场营销专业，怎么没有学过您的这些理论呢？”

诸葛亮问：“你学的是营销4P理论吧？”

刘备说：“没错。营销4P，产品（product），价格（price），渠道（place），促销（promotion）。”

诸葛亮说：“营销4P很快就会变得过时了。取而代之的将是营销4C理论，即：顾客需求（customerneedsandwants），成本（cost），便利（convenience），沟通（communication）。”

刘备问：“为什么？”

诸葛亮说：“所谓营销4P，是一个以产品为中心的推销时代的理论。可是，由于市场竞争的日趋激烈和顾客的日益受宠，一个以顾客为中心的营销时代已经来临，营销4C将成为笑傲江湖的绝世武功。”

刘备继续问道：“您说的这两个时代究竟有何区别呢？”

诸葛亮说：“一个是炫耀自己的产品，一个是讨好顾客，区别大了。”

刘备问：“可是，做好产品不正是为了满足顾客的需要吗？”

诸葛亮说：“从表面上看，仪表堂堂的男人好像也是女人心仪的白马王子。可事实上，‘巧妻常伴拙夫眠’却是人间常态。为什么会这样呢？因为赢得‘巧妻’的那位‘拙夫’更能讨女人喜欢呀！”

刘备说：“‘巧妻常伴拙夫眠’的确是一个很有意思的现象。唉，常言说‘女人心，海底针’，咱们还真难弄懂她们究竟怎么想的。”

诸葛亮说：“严格地说，女人并不需要一表人才的男人。女人真正需要的，是男人能够给她的、某种她想要得到的利益。”

刘备赞同地说：“有道理。如果一个女人喜欢谈情说爱，她就会接受一个风流才子。如果一个女人喜欢权势，她就会接受一个官宦子弟。如果一个女人喜欢财富，她就会接受一个商界巨贾。”

诸葛亮说：“同样的道理，顾客并不需要我们吹嘘我们的商品如何如何好。顾客真正需要的，是我们能够给他的、某种他想要得到的利益。”

刘备说：“这是您的第24个类比。”

诸葛亮说：“所以，顾客不是在买衣服，而是在买漂亮、潇洒、时髦、风度、魅力；顾客不是在买家具，而是在买舒适、快乐的家庭生活；顾客不是在买药品，而是在买健康；顾客不是在买保险，而是在买安全；顾客不是在买电视机，而是在买能够满足感官享受的文化信息。”

刘备再一次表示赞同，说：“看来，我们的市场诉求需要做一些修改。原来的诉求主题是：‘我要做到最好！’现在我把它修改成：‘欢迎进人色彩缤纷的皇族世界！’您看如何？”

诸葛亮说：“改得好啊！原来的诉求是一种自我立场的表现，如今这样一改，就表明我们站在顾客的立场上引导一种生活的潮流。从某种意义上讲，这句新的广告词很可能会成为一个新时代的标志。”

关注顾客的12个动情点

刘备很有些不相信地问道：“新的广告词会成为一个新的时代标志？这种评论过高了吧？”

诸葛亮说：“我们的产品将怎样赢得顾客的好感呢？毫无疑问，是因为产品的品牌个性。令人欣赏的品牌个性包括三个要素：好听的品名、令人赏心悦目的包装、动人心扉的市场诉求―其中，由于品牌的一致性原则，产品的市场诉求也应该是品牌的灵魂所系。从这个意义上，我们将开创受顾客欢迎的新时代，我的评论可谓恰如其分，并没有吹牛。”

刘备间：“怎样能够得到令人欣赏的品牌个性呢？”

诸葛亮说：“只有一个办法，根据顾客的利益需求，量身定造。”

刘备问：“子非鱼，安知鱼之乐焉？您说，我们怎样才能知道顾客的利益需求点呢？”

诸葛亮说：“市场调研是我们知己知彼的惟一途径。在我以往的研究中，我把顾客的利益需求分为12个类别，称之为‘顾客的12个动情点’。你刚才的广告词创意，正好切中顾客的第一动情点和第五动情点。”

“顾客的12个动情点？”刘备敏感地追问道，“是哪12个顾客动情点？”诸葛亮起身从背后的文件柜里拿出一本装订成册的书稿，说：“这是我尚未完稿的新作《攻心为上的市场营销》。你看―”他把书翻到第58页，递给刘备。刘备看时，上面写道：

关注顾客的动情点

在中国历史上，无论忠臣或奸臣，都有赖于讨好皇上来获取成功。在人际交往中，一些聪明人很善于通过察言观色来揣摩别人的心意。对顾客的情感原型进行研究，同样是很有必要的课题。下面列出的12个顾客动情点，事实上也是市场营销的机会点，只要善加利用，必然可收“生意如同春意美”之奇效。

第一动情点：希望借此控制社会动态

为了让“帷慢之中”和“千里之外”的信。信息互动能得到及时、有效的控制，移动电话成了现代人不可缺少的通讯工具。

为了管理自己的职业生涯，聪明的上班高手会不断更新自己的知识结构。

同样地，购买彩电的顾客，也是为了在满足感官享受的同时，及时收看到最新的社会文化资讯。

第二动情点：为了通新评价生活

很多老年人之所以突然变得热中于社交、打扮、保健或有其他方面的爱好，是因为他们开始重新评价生活了，认为老年生活也应该充满活力。一些妇女在勤劳了半辈子之后，也突然变得爱好打扮或开始钻研学问，因为她们有了新的生活理念。许多新产品的研发、以及老产品的更新换代，其实都是引导和满足顾客重新评价生活的产物。

第三动情点：创造生活的信心

人难免有痛苦或自卑的一面。如果某个产品能够有助于改变目标顾客的痛苦或自卑，那么，它就能受到欢迎。减肥药品、整容手术等市场领域之所以利润丰厚，是很能说明问题的。

第四动情点：为了提高杜会地位

高档消费品是人们提高社会地位的常用办法之一。

第五动情点：为了改善生活质量

为了改善生活质量，人们热中于研究食物营养、调整休闲方式、更新家庭装饰、购买私家车和新住房。

作为彩电生产销售企业，如果你的新产品能够更好地满足顾客的感官享受，或者在资讯的获取方式、获得容量等方面有所突破，那么，就意味着你改善了顾客的生活质量。

金龙 · 发表于 2005-9-2 14:52:44

第六动情点：对群体归属的追求

希望有所归属是人的本性。当人群中出现某种时尚，就会有更多的同一类型的人加入到消费者行列中来。一群孩子在电视里无限诱惑地问你的小孩：“乐百氏，今天你喝了没有？”认准的就是这个动情点。

第七动情点：对有趣、新奇、有刺激或特殊功能的追求

每个人都在寻找乐趣。如果你的产品功能、产品外观、产品包装或销售活动方面，能够增添一些饶有情趣的设计，就能引起消费者更多的好感。对于产品而言，有趣就是一种魔力。例如，客人走近时能发出“欢迎光临”语音的商店大门，能够播放催眠音乐的枕头，能够随着温度变化而变化颜色的电视机外壳，因为产品独特的情趣和功能，可以大大地增加销售量。

第八动情点：给生活带来便利

便利意味着一种让生活变得简单、而且节约时间的美好感觉。

给生活带来便利包括两个意思，一是在销售通路设计上要尽可能地方便顾客购买，二是产品本身也能极大地给顾客的生活带来便利。

第九动情点：为了享受到最好的产品

完美主义的顾客在人群中占有很大比例，他们在人群中的影响力也相当大。这类顾客总是像选择珍宝一样选择他们心目中的第一品牌。如果我们能够满足他们的需要，不仅意味着我们在工作上的精益求精，而且意味着获得一个数量庞大的顾客群体。

第十动情点：追求一种赢的快感成就自我是大多数人的生活目标。社会活动就像是一场竞赛，问题不在于谁输谁底，而在于每个人都想赢。如果你的产品能鼓励人们去追求赢的快感，那么它就能受到欢迎。

例如，很多妇女之所以热中于化妆和美容，是因为她们希望自己成为最美丽的女人，化妆和美容的效果也往往能给她们带来如愿以偿的快乐。

第十一动情点：表达爱的机会

绝大多数人都希望能生活在友爱之中，他们拥有爱的情感，他们需要爱的交流。于是，一些产品便成了爱的载体。例如鲜花，例如洋娃娃。

第＋二动情点：增加生活智慧的机会

获得新的生活智慧是人的成长需要。如果时装专卖店能兼职向顾客传授着装艺术，微波炉制造公司可以告诉顾客怎样用微波炉做菜，汽车商场能够帮助顾客体验使用产品的乐趣，他们就能获得普遍的好感，并增加产品的销售量。

刘备看完，惊叹道：“先生的这本著作，堪称兵法秘籍，比之《孙》、《吴》，别有价值啊！”

诸葛亮说：“是啊，顾客的动情点是一种奇妙的情感按钮，只要你启动了顾客的情感按钮，那么他就会向成交走近。”

刘备问：“先生的这本著作何时完稿啊？”

诸葛亮说：“市场研究永无止境，营销兵法演练无穷，我也不知道何时可以完稿。”

刘备说：“有道是‘半部《论语》治天下’，如今市场度战，以先生的半部书稿，也足可开疆裂土了。”

诸葛亮说：“开疆裂土需要多种力量的作用，我可不敢这样自负。但是，有一点可以肯定：我们应该以顾客的动情点为主题，展开每一次的营销工作。”

赢得女孩芳心的测试问卷

刘备忽然记起最初的话题：“顾客喜欢就会接受你的商品，女人喜欢就会接受你的人―说了半天，接下来您得告诉我怎样去追孙小姐了吧？如果您能够让孙小姐接受我，就能够足以证明您的营销兵法确实灵验。”

诸葛亮说：“顾客会在不经意中表现出他的动情点，女孩在选择她的人生伴侣时，也会不经意地表现出她的‘爱情消费观’。所谓‘爱情消费观’，就是她对爱情的理解，对婚姻生活的追求；对生活伴侣的选择条件。性格各异的女孩，爱情消费观也会各不相同。和市场营销一样，只要你了解了孙小姐的性格，想要赢得她的芳心，岂非易如反掌？”

刘备问：“我怎样才能发现孙小姐的性格特征呢？”

诸葛亮笑道：“寻找顾客的动情点需要调查问卷，寻找孙小姐的性格特征也少不了测试问卷。我今晚把问卷设计好，你明天就可以测试孙小姐啦！”

次日上午，刘备打开电脑，查看诸葛亮发来的资料。资料的第一部分是8种个性女孩类型的测试方法，刘备用这种方法很快了解了孙小姐的性格类型。各位读者如有需要，也用得着这个方法。诸葛亮在资料中写道：

由于雨伞具有遮风档雨的功用，在心理学上是男性和父亲的象征。此外，雨伞的不同颜色也有着不同的象征性格。所以，你可以问她：“如果你逛街时突然下雨，你会买什么颜色的雨伞呢？”她可以选择：①红色；②橙色；③黄色；④绿色；⑤蓝色；⑥紫色；⑦白色；⑧黑色。

根据她选择的答案，即可知道她的个性。其中：①火焰型女孩；②阳光型女孩；③娇媚型女孩；④自然型女孩；⑤智慧型女孩；⑥高贵型女孩；⑦冰雪型女孩；⑧黑夜型女孩。

资料的第二部分是向不同个性女孩的求爱绝招，无论孙小姐属于何种类型的性格，刘备都能通过这种个性化的求爱方式来赢得她的芳心：

火焰型女孩：她好像一枝怒放的红玫瑰，内心期待着一场轰轰烈烈的恋爱。她热情豪爽，她精力充沛，她的生活永远都是热热闹闹，充满刺激。她让你在惊艳之余，有一种想与她浪迹天涯的冲动。她的情绪非常容易冲动，花起钱来大手大脚，需要相当的金钱才能满足她的虚荣心。她能够让你的生活充满激情，但前提是你必须有足够的精力和财力。征服她的最好办法是：带上她和你一起去森林里打猎，你们在原野上跟踪野兽的足迹，甚至和野兽面对面搏斗，最后捕获它。当你和她一起畅饮胜利的美酒时，你可以向她这样透露自己的心声：“让我的爱像太阳一样包围着

你，而又给你光辉灿烂的自由！”

阳光型女孩：她喜欢橙色。橙色是阳光的色彩，没有红色那么刺眼，充满了温暖和随和的味道。拥有这种特质的女孩，秀外慧中，性情温顺，贤惠体贴，对家人永远是呵护备至，和她在一起的生活也就充满了阳光和温暖。不同于红色女孩的热情奔放，橙色女孩的感情是含蓄、内敛的，只在自己关心在意的人身上施放。她节俭成性，以至于有些罗嗦，但在居家过日子方面，她有一种天然的艺术才华。在她十分帅气的脸上，永远挂着一朵不会凋谢的微笑。要想征服她的心，你有必要先去学习怎样用最节省的办法扮美家庭。回来的时候不要忘了给她买一束玫瑰花，并且给她留言：“为了你的美丽，我愿意化作一滴露珠滋润你的心田！”娇媚型女孩：她喜欢黄色。黄色是一种很感性的颜色，总是让人想起春天最先探出头的那一辫嫩芽。这种特质的女孩，大多拥有娇小可爱的身形、灿烂明丽的笑容和调皮捣蛋的本性。她会在你睡觉的时候，用发丝轻轻的挠你的鼻子。在你生气的时候，她那无辜又可爱的笑容会让你所有的怒气都烟消云散，只会点一下她的鼻子，爱怜的说她是个小调皮。她感情脆弱，依赖性非常强，强烈需要别人的呵护怜惜。赢得她的最好办法是，当她遭遇什么变故或挫折时，用你怜香惜玉的胸怀安慰她，让她躲在你怀里哭鼻子。

自然型女孩：绿色是大自然的颜色，让人感到清爽、舒适、自在。同样地，喜欢绿色的青春女孩，总是一副理智、平静、笑容浅淡的生活态度。如果有什么难以启齿的事或者令自己迷惑的事，她总能给你立竿见影的意见和建议。因此，她常常是一个小圈子里的智囊，大家有什么心事都喜欢向她寻求安慰。有时候，她那双过于冷静理智的眼睛，会让人觉得有一种被洞彻的尴尬，不了解她的人很容易被她的清高孤傲吓退。但她从来都是一个用心的人，喜爱知识和一些稀奇古怪的东西，却轻易不会沉迷其中。

如果你想获得她的友谊和尊重，首先你必须要有和她对等的智慧和从容。为了征服她，你不妨经常带她去滑雪、溜冰，到大自然中呼吸清新的空气，舒展一下疲惫的身心。在你精心呵护她的同时，你可以适时地和她摔倒在一起。直到你和她手拉手滑进结婚的礼堂里。

智慧型女孩：喜欢蓝色雨伞的智慧型女孩，具有善解人意、外柔内刚的特质，希望找到一位师兄模样的比她更具智慧、能告诉她许多奇异见闻的男友。过马路时，她会温柔地把手放在男友的手里，让男友感觉自己保护者的形象顿时高大起来。在她柔弱的外表下有一颗自信坚忍的心，风雨来临之时，她决不会躲在你的背后，而是勇敢的和你并肩战斗。然而，她最不能容忍来自于亲人和朋友的背叛。如果你想赢得她的爱，就得表现出无可挑别的忠贞。

高贵型女孩：喜欢紫色的高贵型女孩，有着猫一样幽深的眼神和狐狸一样多变的幻象。她那飘忽的梦幻似的身影，常常陪伴着名流商贾在喧闹的舞会上惊鸿一现。这一个烟视媚行的女子，追求优雅的贵妇生活，她希望找到一位经济基础稳健的绅士与她共度浪漫一生。如果你爱她，刚好你也有钱，而且风度翩翩，你就可以在她生日的那个晚上，选择当地最好的酒店，极尽奢华地为她举办一次烛光晚会。当你和她以优雅的舞姿博得在座各位朋友的热烈掌声时，你应该在她面前跪下求爱，并且用经典优美的诗句，把她赞美成你的女神。

冰雪型女孩：白色总是能让人联想到纯洁和美丽，拥有白色气质的女孩，有着清激的眼神、浪漫的理想和一颗天使般不染纤尘的心。她冰雪一样天真，冰雪一样脆弱，偶尔会使一下小性子，发一些小脾气。也许在将来，她会被生活染成别的颜色，但现在她是白色的。和这个认真细致的女孩在一起，你不仅要有耐心，还要时刻检点自己的一言一行，这样你才有可能赢得她对你的好感。第一次吻她，可能会引起她的反感。然而，如果你能为你的“情不自禁”表示对不起，你就能得到继续吻她的机会。你们之间的恋情，应该如诗一样传为佳话。

黑夜型女孩：黑色是一种极端的颜色，一些衣着黑色的女子，都喜欢在酒吧出入，微微地翘着兰花指，吞吐着烟圈，眼睛却明亮得仿佛天上的晨星。在许多人眼里，黑衣女子像夜晚一样神秘，像夜晚一样狂野。然而，由于雨伞的寓意，选择黑色雨伞的女孩有着一种解不开的恋父情结，希望有一位值得依赖、懂得包容的男性可以托付终身。她有些忧郁，有些敏感，她渴望得到无微不至的呵护。可是，如果你和她能够两心相许，你就能感受到酒香一样醇厚的脉脉柔情。

“太妙了！”刘备紧盯着电脑屏幕，暗自叫绝。他立即把测试题发往孙小姐的电子邮箱。孙小姐的答案是红色。哈哈，原来她是一位内心火热的火焰型女孩。刘备内心一阵狂喜，立即和孙小姐相约去神农架打猎。孙小姐慨然应允，一副巾帼不

让须眉的姿态。

谁知他们没有“持枪证”，被神农架林场公安局收缴了猎枪。何况神农架是禁猎区，根本不允许打猎。一番折腾下来，已经到了傍晚时分。刘备开着车，和孙尚香两个垂头丧气地往回走。来到荆江大堤时，偏偏汽车又抛了锚。夜幕笼罩了四野，刘备坐在江边，无计可施。孙尚香站在不远处，抱着胳膊，气急败坏。

那真是一个情节曲折的夜晚，又饿又冷的孙尚香终于依偎到了刘备的怀里。在长夜的絮语中，年轻美丽的孙小姐在刘备的腮帮子上留下了火热的一吻。最最令人捧腹的是，早已历尽沧桑的刘皇叔，居然像初恋的少男，激情澎湃，慨然赋诗一首：纵有千言万语也难说尽这一刻的永恒，

你吻了我，在滚滚东逝的长江边。

长江是地球上的一条河，

地球是太空中的一颗星。

嗟乎，人们只知道曹操是大诗人，却不知刘备也会写诗。况乎曹操只会写古体诗，胸怀中只有“譬如朝露，去日苦多”；刘备却能写出如此经典的现代诗，而且能够放眼太空。由此可见，曹操的才华，早已落后刘备1000多年了。

市场营销是另一种形式猎艳

第二天中午，刘备带着一脸娇羞的孙小姐回到公司。张飞迎着他好一顿埋怨：“大哥，你跑哪里去了？叫我们一晚上担心到现在！”

刘备殷勤地为孙小姐打开车门，回头对张飞说：“我这不是好好的吗？瞎担心什么？”

张飞还要说什么，关羽瞅了瞅孙小姐，知趣地把他拉走了。

安顿了孙小姐，暗自得意的刘备兴冲冲地去找诸葛亮。他快步走进市场部办公室，回头把门关上。正是午休时间，里面只有诸葛亮一个人。诸葛亮抬头笑道：“打猎收获如何？”

刘备说：“连一只兔子也没打到，可是，却打回了一个女人。”

诸葛亮笑道：“这也是一种打猎，叫做‘猎艳’，对吧？”

刘备说：“先生的测试问卷，果然灵验得很哪！一试便知女人心。如此‘猎艳’，自然十拿九稳。”

诸葛亮说：“恭喜刘总！既然你能够让一个女孩爱上你，这就说明，你也能够让顾客爱上你的产品。我们念兹在兹的市场营销，其实是另一种形式的猎艳啊！”刘备连连点头说：“没错，没错，先生的妙论，我已是由衷佩服。但若让顾客爱上我们的产品，尚有待先生另外设计一套测试问卷。兵法云：‘知己知彼，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全。’只要我们对顾客的需求和市场环境有了清晰的认识，以先生的兵法‘猎’之，必然大有斩获。”

作者评语：

所谓顾客，原来是一个个有血有肉，有个性情感的人。市场营销，原来是一种人际关系的互动。在这种互动中，好的表现总是能够赢得喝彩。与之相反，就会受到冷落。

把顾客和女人做类比，是一种理解顾客的有趣方法。你会发现，只要理解了人性，市场营销其实很容易。

金龙 · 发表于 2005-9-2 14:53:21

正卷第十九章蚂蚁靠什么绊倒大象

郭嘉言于太祖日：“备有雄志而甚得众心。关侯、张飞皆万人之敌也，为之死用。以嘉观之，其谋未可测也。古人有言日，一日纵敌，数世之患。宜早为之所。”曹公方招怀英雄，以明大信，未得从嘉谋。

唐。赵蕤《长短经。是非十四》

请坐前排

话说诸葛亮以猎艳为营销之喻，让刘备成功地实现了亲近孙小姐之芳泽的梦想。从此之后，他对诸葛亮的营销智慧和管理能力佩服得五体投地，全力支持诸葛亮的培训工作。诸葛亮也是雷厉风行，立即征得人力资源部的协助，开办第一期市场营销培训班。

关羽、张飞等资深员工走进教室，习惯地想找一个靠后的位子悄悄坐下。诸葛亮看在眼里，声音洪亮地要求各位学员靠前坐。关羽、张飞只好硬着头皮在第一排坐下，感觉很不自在。

诸葛亮说：“我发现，在我们的职场生活中有这么一种现象：很多人习惯于选择后排的座位。于是，在日常的聚会中，后排的座位总是先被坐满。开会发言，总是等别人讲过了自己再说。执行任务，老是希望别人挑头，自己跟在后面随大流。

为什么会这样呢？”诸葛亮请坐在前排中央的总经理刘备回答。

刘备沉思了好久，说：“坐在后排座位不会被人注意，在心理上会感觉到轻松一些。开会等别人讲过了自己再发言，可以随声附和，以免说错话。执行任务让别人挑头，胜则有自己的份，败则无责任。”

诸葛亮冷峻地说：“刘总真实地道出了这些人的后排心态。他们只知道后排座位有许多好处，却不知后排座位还有一个要命的坏处。古往今来，没有一个杰出人物来自后排，因为后排座位会让一个人渐渐变得平庸。”

张飞不服气地说：“我以为，后排座位其实是一种低位意识，是一种谦虚的表现。如果每个人都争先恐后地抢坐前排，谦虚的美德不就荡然无存了吗？”

诸葛亮说：“你只知谦虚之其然，却不知谦虚之所以然。真正懂得谦虚的人知道，通过谦虚，他可以得到更有利于争取成功的社会环境。因此，谦虚的真义不是消极逃避，而是善于学习，是一种更聪明的前排意识。”

张飞顿时涨红了脸，做声不得。

诸葛亮继续说道：“我现在以一位培训讲师的身份奉劝各位学员，把‘抢坐前排’当作职业生涯中的一个规则来实行，在每一个细小的行动上让自己引人注目。置身于一个显眼的位置，你可能会感觉不自在，但正因为如此，你只能做出好的表现。在我的理念中，有关成功的一切都是显眼的。”

“那么，谦虚呢？”张飞问道。

诸葛亮看着他，说：“我刚才说过，谦虚的目的是为了争取成功，因此，谦虚是一种值得赞美的德行。而谦虚之所以受到赞美，恰恰说明它处在一个显眼的位置。”

张飞在桌子底下捶了一下关羽的大腿，做了一个苦脸，意思是说：“这个诸葛亮讲起理论来一套一套地得理不让人，搞得我好痛苦呢！”

关羽立即会意，举手问道：“诸葛先生，您今天不是讲市场营销吗？怎么尽说一些题外话呢？”

诸葛亮微微一笑，说：“市场营销的目的，不正是为了让我们公司的品牌影响力名列前排吗？为自己做人，我们要坐前排。为公司做事，我们也要坐前排。在市场营销中，我们每个人的所作所为其实都是市场营销的一部分，怎么是题外话呢？”

关羽继续问道：“如今，曹操已经牢牢地坐稳了市场的前排座位，请问诸葛先生，您又如何让我们公司的品牌影响力名列前排呢？”

诸葛亮斩钉截铁地回答说：“人才是一个公司最大的资本。如果我们的每位员工都能坐到前排，那么我们的公司就必然能够坐到前排。”

蚂蚁绊倒大象，可能吗？

关羽冷笑道：“诸葛先生讲话虽然煽情，曹操毕竟不是一根羽毛，让您轻轻一吹就能取而代之的。他坐在那里，仿佛大象的屁股，岿然不动。您拿什么取而代之？”诸葛亮反问道：“你认为呢？”

关羽说：“我给您讲一个故事。蚂蚁在森林里旅行，突然遇到一只大象。蚂蚁连忙一头钻进土里，伸出一只腿。兔子见了很好奇，问：‘蚂蚁，你在干什么？’蚂蚁悄悄对兔子说：‘嘘……别出声，看我绊它一跟头！’……”

哈哈，所有的学员都被那只可笑的蚂蚁逗乐了。诸葛亮镇静地问关羽：“你认为我们是蚂蚁、曹操是大象，而蚂蚁是不可能绊倒大象的，对吗？”

关羽说：“哩，蚂蚁能够绊倒大象，在童话里面。”

大伙儿乐得更厉害了。

正当大家笑得前仰后合之时，诸葛亮也哈哈大笑起来。学员们平息笑声，奇怪地问：“诸葛先生，您笑什么？”

诸葛亮说：“我笑尔等目光短浅，看不到公司无限光明的未来。关羽同学，我对你做出两点正告。第一，两军对峙，你竟敢妄谈敌美，小心刘总给你一个开除留用查看的处分。第二，如果蚂蚁采用了正确的方法，是有可能绊倒大象的。只要你在互联网上键人动物寻奇，必然可以找到类似的奇迹。”

关羽自知失言，却依然倔强地还嘴说：“您且说说，我们如何绊倒曹操这只大象？”

诸葛亮说：“兵法有云：不敌其力，则消其势。而夺势之法，莫若釜底抽薪。

曹操虽然是只大象，可到底离不开大地。在市场营销中，顾客的情感就宛如我们脚下的大地。如果我们能够赢得顾客们更多的喜爱，顾客们就会把情感从曹操的脚下转移。当曹操脚下的土地越来越稀松时，他这只大象就会泥足深陷，陷人灭顶之灾。在政治上，向来是得民心者得天下，而市场营销又何尝不是一种政治呢？”

关羽的那张红脸顿时变得更红了。张飞在桌子底下拍拍他的手，同病相怜地做了第二个苦脸。

诸葛亮继续说道：“兵法虽有三十六计，莫如攻心为上。而攻心为上的市场营销，其实就是以顾客为中心的市场营销。在今天的培训课程中，我们一起来学习一种新的营销理论，即营销4C：顾客需求（customerneedsandwants），成本（cost），便利（convenience），沟通（communication）。”

顾客需求（customerneedsandwants）

诸葛亮说：“近几年来，市场竞争大有愈演愈烈之势。与此同时，由于买方市场的日益成熟，顾客的感觉也越来越敏锐。为了能够在市场竞争中胜出，并受到顾客的青睐，我们必须具备自己的核心能力。什么是企业的核心能力呢？我以为，是一种能够持续不断地满足顾客需求的变化、远远优于竞争对手并且很难被模仿的独特优势。”

他在黑板上提出一个问题：“假设你是一个可爱美眉的众多追求者之一，请问你如何赢得美眉的芳心？”

关羽问：“市场营销与泡妞之间有什么关系呢？”

刘备说：“你们可能还不知道，诸葛先生的泡妞兵法堪称绝技。我在他的指点下，成功地泡到了孙权的妹妹孙尚香。他认为，赢得女人的芳心和赢得顾客的芳心其实是一个道理。大家一定要好好地学一学，用触类旁通的方法弄懂市场营销的真谛。”

赵云站起来回答说：“我明白了。如果一个男孩能够比他的竞争对手更了解女孩的内心需求，就会有更多的把握赢得女孩的爱。同样地，如果一个企业能够满足顾客更深层次的需求，就能比竞争对手更有效地打动顾客的心。”

张飞却还是不明白，不以为然地说：“女孩只有一个，顾客却有一群，怎么能够相提并论呢？”

诸葛亮说：“孙子曰，治众如治寡，分数是也。顾客虽然人多，却可以分成各种类别。同一类别的女孩和同一类别的顾客，怎么不能并论类比呢？”

张飞一愣：“分数？你怎么分数？”

诸葛亮说：“所谓分数，就是分类编制。我们可以根据需要，对顾客采用不同的分类方法。我这里有一篇范文，就是根据顾客的生活情调进行分类，简单地把顾客分成务实型和务虚型两类。”他打开投影仪，幕布上便出现了那篇范文，题目是《两个女人说情调》：

有两个女人，一个叫“务实”，一个叫“务虚”。两个女人都是丰腹的少妇，一样有体面的职业，一样有小康的家庭，一样喜欢买时髦的衣服、高档的化妆品。但要区分她们还是很容易的。

只要问一个问题，立刻可以知道谁是务实，谁是务虚。

这个问题是：如果你的男人只有10块钱了，你希望他去买猪肉呢还是去买玫瑰？务实的标准回答是“猪肉”，而务虚的答案则是“玫瑰”。

一天下午，两个女人在咖啡馆聚会，柳天说情调。

务虚：我喜欢泡在咖啡屋，体内是咖啡缓胃的温香，窗外是街上养眼的风景，这种感觉实在是很有情调。有一本书上说，咖啡是一种奇妙的混合饮料，由两部分组成：一半是由咖啡粉、水和奶等组成的液体，有种或苦或酸、再加点甜的味道；另一半是一种叫做感觉的东西。

务实：瞧你说的那么玄乎！咖啡嘛，不就是一种饮料吗？它的功能不过是可以提神醒脑而已。

务虚：你这个人真是没有情调。

务实：实实在在过日子嘛，哪有那么多情调？情调能当饭吃吗？

务虚：我理解的所谓情调，是一种“情绪的调味品”，它能给你带来好的心情和享受。比如在休闲时光，手捧一杯咖啡品味人生，或者在午后一边硒太阳一边看书，这就是情调。

务实：这是情调吗？我觉得那是瞎花钱。还不如布置布置家居、料理料理家务来得实在。

务虚：你这个人怎么会这样。那说咱们俩都喜欢的化妆品吧，咱们都喜欢兰蔻的口红，你说说为什么喜欢？

务实：兰蔻的口红色彩好嘛，又很润，适合我敏感的皮肤，又容易找到合适的颜色。

务虚：没有别的了么？

务实：就是好用嘛，还有什么别的？

务虚：你不觉得，买到自己喜欢的口红，化一个漂亮的妆，心情也能好起来吗？

务实：心情？好像是吧。

务虚；这就说明除了实用之外，你也承认好感觉，好感觉就是情调。再问你，如果你老公只有10块钱，你希望他送你玫瑰呢还是去买猪肉？

务实：当然是猪肉了。连基本生活都没保障，还谈什么情调？他要是真到了这个地步呀，我还可能就学学那些所谓有情调的，外面再找一个算了。

务虚：外面再找一个？那不叫“情调”，叫“调情”。

务实：不管是“情调”还是“调情”，穷到只剩10块钱了，你还能享受什么感觉呢？

务虚：换了是我呀，我还是希望他送给我玫瑰，那等于送给我一个美好的希望。我觉得两口子过日子最重要的就是要有美好的希望。

务实：与其有美好的希望，不如化做行动。我虽然不会在周末给老公准备烛光晚餐，但我努力工作挣钱供房子供车，让两人都能过上小康生活，我就觉得我可以算是个好女人了。

务虚：你这样当然很好，可是如果你能再浪漫一点、有情调一点，不是更好吗？男人喜欢有情调的女人，有情调的女人有女人味。

务实：喝咖啡的女人就有情调有女人味啊？我觉得，会做饭、会煲汤的女人才有女人味呢！比如说你请我喝的这杯咖啡吧，一杯咖啡38元，够我煲上一瓦罐鸡汤，可以好好地给老公补补身体。一瓦罐鲜美鸡汤，比起你的苦咖啡，到底实惠得多吧？

等大伙儿看完两个女人的情调，诸葛亮问道：“假设这两个女人先后到商场购物，我们应该怎样满足她俩的需求呢？”

赵云说：“务虚型的女人讲究情调，务实型的女人强调物有所值，这两个女人的需求各不相同，我们应该从产品的设计、卖场环境的布置和导购语言等方面分别给予有针对性的服务。”

关羽说：“没错。前几天蔡文姬跟我打电话，说她想买一台新彩电，逛了几个商场，可就是找不到一种外观漂亮的机型。她建议我们把彩电的外型设计得卡通一些，摆在家里会很有情趣。”

诸葛亮说：“是啊，我们的确应该生产一些卡通型、艺术型的机子，以满足那些讲究情调的顾客的需求。这说明不同类别的顾客有着不同类别的需求，而我们的产品和服务也应该适销对路。”

刘备忽然问道：“如果一味地满足顾客需求，会不会影响到公司的利润呢？”

诸葛亮说：“以顾客为中心的营销服务，必须建立在有赢利的基础之上。顾客、利润和企业之间的关系，就好比目的地、汽油和汽车之间的关系一样。没有汽油，汽车怎么跑得动呢？同样地，基于对利润的考虑，营销4C中的第二个C，就是Cost-成本。”

成本（Cost）

刘备问：“在传统商业中，不是同样存在成本管理吗？”

诸葛亮说：“在传统的商业活动中，普遍采用传统的4P理论，一般是企业根据自己的战略需要、以产品的生产销售成本为基数来制定作价办法（price）。例如，企业的产品定位于中档市场，则价格也为中档。很显然，这是一种以产品战略为导向的作价方式。一旦产品战略未能达到理想状况，就会让企业陷人被动。”

刘备问：“那么，营销4C中的成本（cost），与传统商业中的成本有何不同呢？”诸葛亮说：“营销4C中的cost取代营销4P中的price，更切实地考虑到了顾客的购买成本。这种购买成本不仅包括顾客购买产品的货币支出，还包括顾客为此付出的时间、精力、以及购买风险，同时也意味着产品定价的理想状况。这种以顾客需求为导向的作价方式，因为可以知己知彼，就能够让我们在市场营销中做到进退自如。即使是低于顾客心理底线的价格水平，亦能够让企业有所盈利。所以，营销4C中的成本（cost），是从顾客的需求出发，基于对利润的考虑，制定的一种目标成本。”

刘备问：“目标成本？是一种成本控制方法吗？”

诸葛亮说：“它是一种成本控制方法。但更准确地说，它是一种利润规划。它要求我们在设计产品时，首先要考虑市场，分析商业机会。从战略上讲，这种成本管理方法因为较早地进人了企业与顾客之间的互动，具有前瞻性，能够积极、主动、目标明确地实现顾客满意，并且可以更有效地获取利润和控制风险。”

刘备问：“既然如此，在这种成本管理理念中，究竟包括哪些目标成本呢？”

诸葛亮说：“从市场营销的角度上讲，主要是两种成本，一种是为顾客提供便利的成本，另一种是沟通的成本。”

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水煮三国 作者：成君忆